Der Kontaktexperte

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Kategorie: Meine Projekte

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Mit dem Ockhamschen Rasiermesser neue Leser gewinnen!

Es ist wahrscheinlich älter als der Teutoburger Wald, älter als die erzgebirgischen Greifensteine und deutlich älter als der römisch-deutsche Kaiser Barbarossa, mit dem Unterschied, dass es noch lange keinen Bart hat:

das Glücksrad!

Vertriebstheoretiker ohne Praxiserfahrung können sich nicht vorstellen, dass ein Glücksrad deutlich mehr ist, als eine „Werbegeschenkeschleuder“ mit der man sinnfrei Giveaways unters Volk streuen kann. Profis unterziehen das altehrwürdige Glücksrad einem gründlichen Tuning und machen es zur „Verkaufsmaschine mit Kundenzufriedenheitsturbo“.

So geschehen am Tag der deutschen Einheit in Hof auf der Oberfrankenausstellung im Rahmen der praktischen Einarbeitung neuer Sales Manager der Frankenpost. 81 Testleser (Nur 1 A Qualität, Dauer-Schnorrer oder Schwarzleser durften nicht mitmachen), 64 Datenupdates mit langjährigen Lesern plus OptIn nach DSGVO, 1 Print-Vollabo und 1 Digital-Vollabo waren das Ergebnis des ersten Messetages.

Wenn also die (Vertriebs)-Welt realistisch oder nur gefühlt immer schneller und komplizierter wird, dann ist es sinnvoll die Dinge wieder zu vereinfachen. Wenn einem die Dinge zu entgleiten scheinen, wenn man den Überblick und die Kontrolle verliert, macht sich Ohnmacht breit.

Dieser Ohnmacht begegne ich in meinen Projekten am liebsten mit einfachen und zügig umsetzbaren Lösungen. Einfache Lösungen geben den Überblick und die Kontrolle zurück. Einfache Lösungen machen wieder Mut und schaffen neues Selbstvertrauen.

Ein solches Vorgehen ist natürlich nicht neu und geht zurück bis auf Aristoteles. Im 19. Jahrhundert wurde diese Regel nach Wilhelm von Ockham benannt und ist seither bekannt als das Ockhamsche Rasiermesser.

Die einfachste Lösung ist allen anderen vorzuziehen.

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Hingehen, wo es weh tut!

Erfolg entsteht vor allem dann, wenn man die richtigen Dinge immer und immer wieder richtig tut. Das Geheimnis liegt also in der Wiederholung und nicht im Entzünden immer neuer Strohfeuer.

Wahre Meisterschaft wird durch Wiederholung erreicht. Nicht indem jede Woche eine neue Sau durchs Dorf getrieben wird.

Deshalb kommt Erfolg zunächst in ganz unscheinbarer, einfacher Arbeitskleidung daher. Nicht im Anzug oder Kostüm. Manchmal auch im Büßerhemd, wenn beim Tüfteln etwas schief gegangen ist. Doch erst die Option des Scheiterns verleiht unseren Erfolgen ihren besonderen Glanz und manchmal auch der Neid derer, die uns lieber scheitern, als gewinnen sehen.

Deshalb rede ich in meinen Projekten nicht darüber, was man alles tun könnte, wenn man etwas tun würde. Es wird gehandelt und zwar dort, wo Wertschöpfung entsteht. Neue Kunden gewinnt man nicht im Meeting oder im Seminar.

Das reine „DARÜBERREDEN“ muss überwunden werde. Das stelle ich durch „VORMACHEN > NACHMACHEN > BESSERMACHEN“ sicher. Es kommt darauf an dorthin zu gehen, wo es auch mal weh tut.

 

 

 

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Echte Motivation ist keine käufliche Ware!

Kluge UnternehmerInnen und Führungskräfte wissen: Motivation ist keine käufliche Ware, sondern ein kostbares Gut und Eigentum der MitarbeiterInnen. Motivation ist das Äquivalent für faire und kalkulierbare Arbeitsbedingungen.

Kluge UnternehmerInnen und Führungskräfte wissen, dass man Motivation weder herbeibeschwören, noch erzwingen kann. Sie wissen auch, dass man die Motivation der MitarbeiterInnen nachhaltig schädigen, ja sogar zerstören kann.

Deshalb buchen kluge UnternehmerInnen und Führungskräfte seltener Incentives, haben statt dessen ein wahrhaftiges Interesse an den Menschen in ihrem Unternehmen, begegnen Ihnen auf Augenhöhe, respektieren sie und interessieren sich zum Nutzen aller für ihre Erfahrungen im Markt, am Kunden und am Produkt.

Kluge UnternehmerInnen und Führungskräfte wissen, dass der gemeinsame Erfolg durch erfolgreiche Zusammenarbeit entsteht und dass Zusammenarbeit, schlicht und ergreifend zusammen arbeiten heißt.

Es heißt nicht übereinander reden. Es heißt auch nicht aneinander vorbeireden und es heißt nicht, sich gegenseitig schlecht zu reden. Es heißt ebenso wenig über verschüttete Milch zu weinen. Nicht mehr und nicht weniger. Und alle wissen, dass so ein Unternehmensklima den Erfolg und weitere erfolgreiche KollegInnen magisch anzieht.

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Schallende Ohrfeige für Direkt- & E-Mail-Marketing!

Lange Zeit umwehte das E-Mail-Marketing ein Hauch von Unfehlbarkeit und hipper Coolness. Unglaublich, was man angeblich alles selektieren, eingrenzen und zielsicher bestimmen konnte. In der Verlagswelt konnten plötzlich auf magische Weise „Print-affine“ Kunden zielsicher von „Digital-affinen“ Kunden abgegrenzt werden. In der Finanzwelt spuckten die Computer wie von Zauberhand Listen mit „Bauspar-affinen“ sauber getrennt von „Riester-Renten-affinen“ Kunden aus.

Die Kristallkugel der alten Wahrsagerin war endlich in der digitalen Welt angekommen und versprach zielsicher Neukunden bei minimalstem Aufwand. Schnell und kostengünstig, weil man einfach nur wie Harry Potter den Zauberstab schwingen musste. Dessen Zauberstab war 11″ lang, hergestellt aus Stechpalme und hatte einen Kern aus Phönixfeder. Statt eines Zauberstabs nutzten die E-Mail-Marketing-Experten einen Datenbrei, von dem keiner wusste, wo genau die Zutaten dafür herkamen und welche Qualität diese hatten.

So wurden „Masse, statt Klasse“ und „Viel hilft viel“ zum Mantra einer gigantischen Nerv-Maschinerie. Die tatsächlichen Ergebnisse blieben stets unterirdisch schlecht.

Mit dem Inkrafttreten der DSGVO erhielten nun die Kunden eine einmalige Gelegenheit den „E-Mail-Marketing-Gurus“ und „Direktmarketing-Experten“ eine längst überfällige schallende Ohrfeige zu verabreichen. Die „0,0X-Responsequoten“ bei der Einholung von Opt-In gemäß DSGVO sind erschütternd. Die Kunden lehnen sich gemütlich zurück und steigen durch einfaches „Nichts-Tun“ aus dem „E-Mail und Call-Center-Bombardement“ aus.

Schnell wurde die schlimme Bürokratie der DSGVO als Übeltäter und Ursache allen Übels ausgemacht. Doch das ist nur eine billige Ausrede.

Das beweisen derzeit alle Ergebnisse in meinen Projekten zwischen Nord- und Bodensee. Wer den Mut und die Geduld hat, völlig „old-school“ seinen Kunden im Direktkontakt zu erklären, welchen Nutzen es für ihn hat, seinem Zeitungsverlag, seiner Bank, seiner Versicherung usw. ein Opt-in zu unterscheiben, der wird mit einer Erfolgsquote von 98 % belohnt. Wie das genau funktioniert, erfahren Sie „old scholl“ im Direktkontakt. Einfach eine Bitte um Rückruf + Telefonnummer an info@k2-training.de senden.

Wie man unspektakulär spektakulär Neukunden gewinnt!

Mit wie vielen E-Mails muss man wie viele Kunden bombardieren, um ein Opt-in nach DSGVO zu erhalten?
Mit wie vielen Werbe-Malings und E-Mails muss man wie viele Kunden nerven, um ein Probelesen für eine Tageszeitung zu vereinbaren?
Mit wie vielen Prämien muss man wie oft um sich werfen, um ein Zeitungsabo zu verkaufen, um es nach 12 Monaten mit der nächsten Prämie erneut zurückzukaufen?
Die Antwort ist einfach: man muss nichts davon tun! Vorausgesetzt, man ist bereit dahinzugehen, wo Wertschöpfung entsteht. Zum Kunden!
Das haben wir im Training on the Job in Ludwigshafen bei der Rheinpfalz wieder getan.
Old-School mit Glücksrad bewaffnet. Das nutzen wir nicht wie üblich als „Werbegeschenkeschleuder“, sondern clever als „Verkaufsmaschine mit Kundenzufriedenheitsturbo“. Bei Bestandskunden sammeln wir mit einer Erfolgsquote von über 90 % Daten-Updates mit DSGVO-Opt-In ein. Und mit einer Erfolgsquote von 70 % brummt das Geschäft mit neuen Kunden.
Merke: Der direkte Kundenkontakt schlägt die „E-Mail- und Call-Center-Nervmaschinerie“ locker um Längen.

Kluge Leute – Dumme Ausreden!

Wenn Kraft und Energie in die Formulierung intellektuell anspruchsvoller Ausreden fließen, dann ist der Weltmeistertitel futsch! Nicht nur bei der WM!

 

Leiten oder leiden?

Lässt man die Blender- und Selbstdarstellungskünste der heutigen Vertriebstheoretiker auf sich wirken, könnte man meinen, diese hätten Ihren Bachelor oder Master an der Schauspielschule gemacht.

 

 

Ist „Nicht-Führen“ das neue Führen?

Sie meinen besonders cool, besonders locker und besonders menschlich zu sein, dabei ist dieses neue Führen ein erbärmliches „Nicht-Führen“. Wenn die Ergebnisse nicht stimmen, sind Lockerheit, Gelassenheit und Romantik schnell dahin. Dann „menschelt“ es eine Kündigung.

Nach monatelanger Suche ist es gelungen, die Teamleiterstelle im Vertrieb neu zu besetzen. Die Einarbeitung  der neuen Teamleiterin kann in wenigen Worten zusammengefasst werden: „Hier ist ihr Arbeitsplatz, das ist ihr Team, das sind ihre Ziele, geben Sie Gas. Sie haben bei uns alle Freiheiten, legen Sie los.“

Der Gesprächsinhalt des 4 Wochen später folgenden Jour fixe sieht so aus: „Kein Problem, dass es noch nicht rund läuft, Sie sind doch erst 4 Wochen an Bord. Legen Sie los, geben Sie Gas und glauben Sie an ihren Erfolg.“

Weitere 4 Wochen gehen ins Land und es folgt Jour fixe Nr. 2: „Langsam müssen Sie mehr Druck machen, die Zahlen sehen schlecht aus, die GF  wird langsam ungeduldig, legen sie los, geben sie Gas.“

Jour fixe Nr. 3 ist recht kurz: „Wenn Sie das nicht hinbekommen, müssen wir uns von ihnen trennen.“

Jour fixe Nr. 4 entfällt, die Stelle der Teamleiterin ist vakant, die Suche hat erneut begonnen.

Wenn das neue Führen „Nicht-Führen“ ist, dann wird der Rekrutierungserfolg von heute , schnell zur Fluktuation von morgen.

Dieses „Nicht-Führen“ kommt der Verweigerung einer Zusammenarbeit gleich, denn Zusammenarbeit heißt zusammen arbeiten und nicht nur zu reden.

Führung muss sicherstellen, dass alle können und tun, was notwendig ist, um gemeinsam erfolgreich die Unternehmensziele zu erreichen.  „Nicht-Führung“ weiß nichts und kann nichts und die lockerleichte Romantik ist schnell verflogen.

 

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