Der Kontaktexperte

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Schlagwort: Kunden

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Unternehmen sicher an die Wand fahren. Eine Anleitung.

Für ein solches Vorhaben ist es wichtig möglichst viele Vertriebstheoretiker im Unternehmen zu haben. Stehen in den eigenen Reihen nicht ausreichend Vertriebstheoretiker zur Verfügung, müssen unbedingt „Externe“ an Bord geholt werden. Sie sind der Schlüssel zum Erfolg, wenn ein Unternehmen platt gemacht werden soll.

Damit diese ihre Wirkung schnell entfalten können, gilt es möglichst viel Spielraum für die Durchführung zahlloser Meetings bereitzustellen. Je mehr Meetings umso besser,  denn Vertriebstheoretiker lieben es kopflos von Meeting zu Meeting zu hetzen. Das erhöht ihre gefühlte Wichtigkeit. Außerdem stellt man so zielgenau sicher, dass die Vertriebstheoretiker zu den Meetings völlig unvorbereitet erscheinen.

Schon bald läuft es wie geschmiert. Da Kunden besonders gerne Produkte und Dienstleistungen kaufen, die ihnen von Nutzen sind, bringt man Unternehmen ganz besonders wirkungsvoll in Schwierigkeiten, indem man den Kunden mehr und mehr nutzlose Produkte, Dienstleistungen und Services bietet. Um Unternehmen mit möglichst hoher Geschwindigkeit an die Wand zu fahren hat es sich bewährt langjährige Stammkunden, welche dem Unternehmen seit Jahrzehnten die Treue halten, nachhaltig zu verärgern.

Dazu machen die Vertriebstheoretiker recht schnell umfangreiche Vorschläge in Form bunter Power Point Präsentationen mit tollen Diagrammen und sinnreichen Metaphern. Da Vertriebstheoretiker entweder noch nie oder vor sehr, sehr langer Zeit Kontakt zu echten Kunden hatten, entwickeln sie zielsicher Produkte und Dienstleistungen, die wirklich niemand braucht. Ein besonders beliebter wie effektiver Weg ist es, die Qualität der Produkte und Dienstleistungen Schritt für Schritt herunter zu sparen und gleichzeitig den Preis zu erhöhen.

Preiserhöhungen ohne einen Grund den die Kunden verstehen und akzeptieren, sind dabei besonders wirkungsvoll. Zeitungsverlage können zum Beispiel massiv am redaktionellen Inhalt sparen und gleichzeitig, bei immer schlechterer Zustellung, den Preis fürs Abo erhöhen. Wenn man dabei die psychologische Schallmauer von  monatlich 40 Euro durchbrechen kann, ist das nahezu perfekt.

Banken können ihre Kontoführungsgebühren kräftig erhöhen und parallel Filialen schließen. Das ist einfach umzusetzen und die Wirkung ist überzeugend.

„Stammkunden verärgern“ bringt zusätzliche PS ins Spiel.

Dazu entwickeln Vertriebstheoretiker neuerdings besonders gern Modelle zur Angebots- und Preisdifferenzierung. Ein wunderbar effektives Paradesbeispiel aus der logischen Welt der Vertriebstheoretiker begegnete mir kürzlich bei einem Zeitungsverlag. Den langjährigen Abonnenten präsentierte man zügig hintereinander zwei Preiserhöhungen mit denen der Abo-Preis auf  konsequente 45 Euro monatlich anstieg.

Zeitgleich wurde direkt aus der Theorie ein neues Preismodell in die reale Welt des Regionalmarktes geworfen. Und so zahlten die treuen Abonnenten, welche in den vergangenen Jahren jede Preiserhöhung brav geschluckt und zahllose Rechtschreibefehler sowie eine Zustellung nach dem Zufallsprinzip großzügig toleriert hatten, ab sofort 45 Euro monatlich für ihre Zeitung. Neukunden kamen aufgrund der ausgeklügelten Preisdifferenzierung bereits für 19,90 Euro pro Monat in den Genuss der gleichen regionalen Tageszeitung.

Damit allein hätte sich das Tempo Richtung Wand ganz maßgeblich erhöhen lassen, aber das war den Theorie-Profis nicht genug. Feuerwehrleute würden sagen, es kam zusätzlich ein hocheffizienter Brandbeschleuniger zum Einsatz: eine windige externe Agentur zur Neukundengewinnung auf Provisionsbasis. Diese erkannte schnell, dass man mit dem differenzierten Preismodell ordentlich Ärger erzeugen und diesen wiederum unmittelbar in Geschäft verwandeln konnte. Als die ersten verärgerten langjährigen Abonnenten an der Promo-Theke ihrem Frust freien Lauf ließen, war man kurz ratlos. Doch schnell entwickelte sich daraus ein lukratives Geschäftsmodell. Schließlich musste Abonnent Klaus Müller nur kündigen, um zeitglich auf den Namen seiner Frau das neue „Schnäppchen-Abo“ abzuschließen. Kann man auch mit Kindern, Enkeln und Nachbarn hinbekommen.

Die Wand kommt näher! Zeit die Zeitung zu verkaufen.

Fazit: Die Dresdner Bank verschwand einst vom Markt, weil Vertriebstheoretiker ganze Arbeit geleistet hatten. Während sich die Blase am neuen Markt schon zum Bersten prall gefüllt mit Anlegergeld vollgesaugt hatte, verführte die Dresdner Bank ihre treuen Kunden mit dem Slogan „Ein Sparbuch ist ein Buch, was man sich sparen kann!“ sicher angelegtes „Sparbuchgeld“ auf DIT-Aktienfonds umzuschichten. Die Blase platzte und die einst so sicher angelegten „Spargroschen“ waren weg. Danach wurde das Tempo, mit dem es schließlich auch folgenschwer gegen die Wand ging, wirkungsvoll erhöht, indem man Baufinanzierungen nur noch über supermegagünstige Zinsen verramschte. Diese „Aldi-Konditionen“ ließen keinen Spielraum für Risikorücklagen und als die Baufinanzierungen der Bank um die Ohren flogen, war der Aufprall an der Wand perfekt.

In Berlin an der Havel gibt es einen Bootsverleih, der unter anderem auch Modul Kajaks der Firma Mercury verkauft. Als ich einen solchen für meine Paddeltouren im Spreewald käuflich erwerben wollte, lernte ich den Inhaber, einen braungebrannten Naturmenschen, kennen und dieser arbeitete nach dem gleichen Prinzip wie die berühmte Firma Apple aus dem Silicon Valley.

Das ging so: Am Ende einer begeisternden „Paddelprobefahrt“ auf der Havel, wollte ich meiner Frau zeigen, wie ein versierter Verkaufstrainer den Kaufpreis clever nach unten verhandelt. Meinen kläglichen Versuch, konterte der sympathische Bootsverkäufer mit einem verschmitzten Lächeln im Gesicht und einem unvergessenen Satz:

„Sie haben bei mir genau zwei Möglichkeiten: Kaufen oder lassen.“

Sein Produkt und seine herrlich bodenständige Art waren so überzeugend, dass meine Antwort „Kaufen“ lautete und ich bin noch immer glücklich mit dieser Entscheidung.

Und die Moral von der Geschichte? Verkauf über den Preis ist kein Verkauf, sondern Verrat. Verrat am Produkt und an den Stammkunden, welche den vollen Preis zahlen und den Erfolg des Unternehmens überhaupt erst ermöglichten. Verkauf über den Preis wird früher oder später zum wirtschaftlichen Harakiri. Wer von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung überzeugt ist, steht zu seinem Preis und verärgert treue Kunden, nicht mit unsinnigen Preiszugeständnissen, welche man ausschließlich neuen Kunden gewährt.

Auch in der digitalen Welt  gilt: Ein Produkt oder eine Dienstleistung muss seinen Preis wert sein und muss den Kunden einen klaren Nutzen bieten. Was Kunden wirklich wollen und was sie dafür bereit sind zu zahlen, kann nicht in der Theorie ermittelt werden, sondern nur im realen Leben. Doch Kunden trifft man nicht im Meeting.

Der Nutzen von Vertriebstheoretikern für Unternehmen erklärt sich so von selbst. Es geht darum zu WISSEN, statt nur zu VERMUTEN






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So schafft sich der deutsche Einzelhandel selbst ab

Der ICE fährt langsam in den Hauptbahnhof Aachen ein und ich bin am Ziel meiner Reise. Endlich öffnen sich die Türen und als versierter Bahnfahrer bugsiere ich meinen Koffer aus dem Zug. Doch das geht diesmal schneller als gedacht. Mit einem lauten Krachen landet dieser vor den Füßen der wartenden Fahrgäste auf dem Bahnsteig. Ich halte nur noch erschrocken den Griff in meinen Händen.

Nach vielen tausend Kilometern gemeinsamer Reisen, hatte nun mein treuer Gefährte seinen Dienst quittiert.

Doch das Leben muss weitergehen und der Koffer muss rollen. Am nächsten Tag wurde mir die Galeria Kaufhof in Aachen als erste Adresse für den Kauf eines neuen Koffers empfohlen. Also nix wie hin. Auf in die lebendige Innenstadt. Diesmal nicht auf der Jagd nach den besten Printen oder leckersten Schokoladenmöppchen, sondern zielstrebig ins Kaufhaus zum Kofferkauf.

Dort angekommen irrte ich einigermaßen orientierungslos umher und wurde lässig routiniert vom Kaufhauspersonal ignoriert. Koffer von Rimowa waren nur in Farben vorrätig, welche mir umgehend Kopf- und Augenschmerz bereiteten. Trotzdem rollte ich demonstrativ zwei, drei dieser „Luxus-Koffer“ interessiert hin und her und betrachtete ausgiebig deren Innenleben.

Doch meine Strategie, den Kauf eines teuren Koffers vorzutäuschen lief ins Leere. Ich wurde weiterhin professionell ignoriert.

Endlich entdeckte ich den Bruder meines treuen Gefährten. Ein megaleichter, silbergrauer Samsonite Spinner mit guten Rollen. Da ich noch einen kompletten Satz Ersatzrollen für genau einen solchen Koffer zu Hause im Keller liegen hatte, war die Kaufentscheidung schnell getroffen. Ein kurzer Blick auf das Preisschild, ein Schock und dann im Bewusstsein mit diesem Kauf etwas für den Einzelhandel und belebte Innenstädte zu tun, zur Kasse.

Die war sogar besetzt, dort konnte der mündige Kunde, welcher sich selbständig und erfolgreich durch das Warenangebot gearbeitet hatte, sein Geld abliefern.

Blitzgedanke – Barcoo-App – Barcode scannen und Preischeck machen.  Schock: Kaufpreis bei Galeria Kaufhof 475,- Euro, Kaufpreis bei Amazon Prime 250,- Euro. 100 % der gleich Koffer. Die gleiche Größe, das gleiche Modell, die gleiche Produktnummer.

Einmal aufs iPhone tippen, direkt zu Amazon weiterleiten und mit „1-Click-Kauf“ den Erwerb des neuen Koffers erfolgreich abschließen.

Zur Feier des Tages gab es die doppelte Portion weicher Schokoladenmöppchen und es war mir eine Freude für 220 gesparte Euro ein letztes Mal die Heimreise mit meinem grifflosen alten Gefährten anzutreten.

Nicht Amazon ist Schuld am Untergang des deutschen Einzelhandels, denn der schafft sich jammernd und uninnovativ selbst ab. Sollte das jemals zu menschenleeren Innenstädten führen, werden sich kreative Unternehmen mit frischen Ideen und neuem Engagement finden, um auch dieses Problem zu lösen.

 

 

 

 

 

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