Der Kontaktexperte

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Vom Gutsherren zum Bettler

Es ist noch gar nicht lange her, da mussten die BewerberInnen vor den Arbeitgebern, „Personalern“ und sonstigen Recruitern demütig niederknien, um die Gnade einer Einladung zum Bewerbungsgespräch zu erfahren.

In besonders strukturschwachen Regionen wurden Einladungen zum Bewerbungsgespräch wie Audienzen beim Papst gehandelt.

Bewerbungsunterlagen wurden in den Personalabteilungen der Unternehmen mitunter wie Altpapier behandelt und entsorgt. Für die BewerberInnen war es noch nicht einmal selbstverständlich, im Fall einer Ablehnung, wenigstens ihre Unterlagen zurückzubekommen.

Obwohl sich das Blatt zugunsten der MitarbeiterInnen und BewerberInnen längst gedreht hat, kann man noch heute überall deutliche Spuren der altherrschaftlichen Gutsherrenart finden. Zum Beispiel in Stellenanzeigen.       Egal ob klassisch in der Printausgabe einer Tageszeitung oder in den digitalen Anzeigengräbern bei Stepstone, Monster & Co.

Hat man eine dieser Stellenanzeigen gesehen, hat man sie alle gesehen.

Der Einstieg erfolgt stets über eine langatmige Selbstbeweihräucherung a la    „Wir, die X-Y-Z AG, sind ein erfolgreiches und dynamisch wachsendes Unternehmen. Wir sind Marktführer in der Produktion von…                                                            Wir sind die Benchmark im internationalen Wettbewerb.” 

Gutsherren klopfen sich gerne selbst auf die Schultern und offerieren nicht nur die gut bezahlten Jobs aus gönnerhafter Pose heraus.

Natürlich wird die Anzeige mit einem hippen Stockfoto hipper Menschen garniert. Trotzdem quillt aus jeder Pore die Botschaft: 

Du bist und bleibst NUR Bewerber!

Der Markt funktioniert in vielen Bereichen. Angebot und Nachfrage wirken nun zugunsten der BewerberInnen.

Deshalb ist es egal wo die Gutsherren ihre Offerten von oben aufs Bewerbervolk herab rieseln lassen. Das können sie gerne auch ganz modern in den (a)sozialen Netzwerken tun, die “Likes” dafür kommen ohnehin nur aus den eigenen Reihen und die Nachfrage von wirklich guten KandidatInnen bleibt auch dort mehr als dürftig. 

Coole Leute wissen, dass Arbeitszeit auch Lebenszeit ist.

Sie haben es selbst noch nicht gemerkt, aber längst sind die Gutsherren von gestern die Bettler von heute.                                                                                         Längst wurde der Arbeitnehmer zum Arbeitgeber, der seine Arbeitskraft dort gibt, wo Zusammenarbeit zusammen arbeiten heißt und zwar auf Augenhöhe.

Wo verlieren gemeinsam verlieren und gewinnen auch gemeinsam gewinnen bedeudet.

In schlechten Zeiten einen wackeligen Job zu haben und wenn es gut läuft nicht an den Gewinnen beteiligt zu sein, ist nicht nur nicht fair sondern gehört auch ein für allemal ins “Gutsherrenmuseum”.

Wer es schafft, sich von der Gutsherrenhaltung und damit auch von Gutsherren-Stellenanzeigen zu verabschieden, hat beste Chancen erstklassige MitarbeiterInnen für sein Unternehmen zu gewinnen.

Ich erlebe das in meinen Projekten immer wieder auf beeindruckende Weise.









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Brechstange oder Skalpell?

Im Handwerk gibt es Situationen in denen Hammer und Brechstange unverzichtbar sind.

In der Rekrutierung haben sie jedoch nichts zu suchen. Egal wie groß der Druck auch sein mag.

Der plumpe „0-8-15-Abwerbeanruf“ frei nach dem Motto „Sie sind uns aufgefallen und wir haben ein interessantes Angebot für Sie.“, läuft mit einer 80 % igen Wahrscheinlichkeit darauf hinaus, genau die falschen MitarbeiterInnen an Bord zu holen.

Das Pareto-Prinzip kann man fast punktgenau auf alle Vertriebsorganisationen anwenden. 80 % Vertriebsamateure steuern gerade mal 20 % zum Gesamtergebnis bei und 20 % Vertriebsprofis erwirtschaften 80 % der Vertriebsleistung.

Während der Profi aktiv Geschäft macht, sich um Kunden und Geschäftspartner kümmert, sitzt der Amateur gelangweilt im Büro und wartet sehnsüchtig auf „0-8-15-Abwerbeanrufe“. Seine frei erfundene Heldengeschichte, mit der er sich glänzend verkauft, hat er dabei stets abrufbereit. Ein Assessment Center mit Bestnoten zu bestehen hat er über die Jahre gelernt.

Rekrutierung ist kein Selbstzweck und NUR dann wirksam, wenn es gelingt erfolgreich Menschen an Bord zu holen, die mit ihren Erfahrungen, ihrem Können und ihren Leistungen das Unternehmen bereichern.

Wer mit den Profis in Kontakt und ins Geschäft kommen will, darf sie keinesfalls nerven. Es gilt von Anfang an eine passgenaue Win-win-Situation zu schaffen. Diese Präzision ist nur mit einem Skalpell und nicht mit der Brechstange zu erreichen.

Genau diese Präzision und die praktische Anwendung „skalpellscharfer“ Rekrutierungsinstrumente zeige ich Ihnen bzw. ihren Führungskräften mit Rekrutierungsverantwortung im K2-Praxistraining „Rekrutierungsgipfel 2018/19“. Lassen Sie uns mal darüber reden.

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Hingehen, wo es weh tut!

Erfolg entsteht vor allem dann, wenn man die richtigen Dinge immer und immer wieder richtig tut. Das Geheimnis liegt also in der Wiederholung und nicht im Entzünden immer neuer Strohfeuer.

Wahre Meisterschaft wird durch Wiederholung erreicht. Nicht indem jede Woche eine neue Sau durchs Dorf getrieben wird.

Deshalb kommt Erfolg zunächst in ganz unscheinbarer, einfacher Arbeitskleidung daher. Nicht im Anzug oder Kostüm. Manchmal auch im Büßerhemd, wenn beim Tüfteln etwas schief gegangen ist. Doch erst die Option des Scheiterns verleiht unseren Erfolgen ihren besonderen Glanz und manchmal auch der Neid derer, die uns lieber scheitern, als gewinnen sehen.

Deshalb rede ich in meinen Projekten nicht darüber, was man alles tun könnte, wenn man etwas tun würde. Es wird gehandelt und zwar dort, wo Wertschöpfung entsteht. Neue Kunden gewinnt man nicht im Meeting oder im Seminar.

Das reine „DARÜBERREDEN“ muss überwunden werde. Das stelle ich durch „VORMACHEN > NACHMACHEN > BESSERMACHEN“ sicher. Es kommt darauf an dorthin zu gehen, wo es auch mal weh tut.

 

 

 

Leiten oder leiden?

Lässt man die Blender- und Selbstdarstellungskünste der heutigen Vertriebstheoretiker auf sich wirken, könnte man meinen, diese hätten Ihren Bachelor oder Master an der Schauspielschule gemacht.

 

 

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