Der Kontaktexperte

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Monat: März 2019

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Unternehmen sicher an die Wand fahren. Eine Anleitung.

Für ein solches Vorhaben ist es wichtig möglichst viele Vertriebstheoretiker im Unternehmen zu haben. Stehen in den eigenen Reihen nicht ausreichend Vertriebstheoretiker zur Verfügung, müssen unbedingt „Externe“ an Bord geholt werden. Sie sind der Schlüssel zum Erfolg, wenn ein Unternehmen platt gemacht werden soll.

Damit diese ihre Wirkung schnell entfalten können, gilt es möglichst viel Spielraum für die Durchführung zahlloser Meetings bereitzustellen. Je mehr Meetings umso besser,  denn Vertriebstheoretiker lieben es kopflos von Meeting zu Meeting zu hetzen. Das erhöht ihre gefühlte Wichtigkeit. Außerdem stellt man so zielgenau sicher, dass die Vertriebstheoretiker zu den Meetings völlig unvorbereitet erscheinen.

Schon bald läuft es wie geschmiert. Da Kunden besonders gerne Produkte und Dienstleistungen kaufen, die ihnen von Nutzen sind, bringt man Unternehmen ganz besonders wirkungsvoll in Schwierigkeiten, indem man den Kunden mehr und mehr nutzlose Produkte, Dienstleistungen und Services bietet. Um Unternehmen mit möglichst hoher Geschwindigkeit an die Wand zu fahren hat es sich bewährt langjährige Stammkunden, welche dem Unternehmen seit Jahrzehnten die Treue halten, nachhaltig zu verärgern.

Dazu machen die Vertriebstheoretiker recht schnell umfangreiche Vorschläge in Form bunter Power Point Präsentationen mit tollen Diagrammen und sinnreichen Metaphern. Da Vertriebstheoretiker entweder noch nie oder vor sehr, sehr langer Zeit Kontakt zu echten Kunden hatten, entwickeln sie zielsicher Produkte und Dienstleistungen, die wirklich niemand braucht. Ein besonders beliebter wie effektiver Weg ist es, die Qualität der Produkte und Dienstleistungen Schritt für Schritt herunter zu sparen und gleichzeitig den Preis zu erhöhen.

Preiserhöhungen ohne einen Grund den die Kunden verstehen und akzeptieren, sind dabei besonders wirkungsvoll. Zeitungsverlage können zum Beispiel massiv am redaktionellen Inhalt sparen und gleichzeitig, bei immer schlechterer Zustellung, den Preis fürs Abo erhöhen. Wenn man dabei die psychologische Schallmauer von  monatlich 40 Euro durchbrechen kann, ist das nahezu perfekt.

Banken können ihre Kontoführungsgebühren kräftig erhöhen und parallel Filialen schließen. Das ist einfach umzusetzen und die Wirkung ist überzeugend.

„Stammkunden verärgern“ bringt zusätzliche PS ins Spiel.

Dazu entwickeln Vertriebstheoretiker neuerdings besonders gern Modelle zur Angebots- und Preisdifferenzierung. Ein wunderbar effektives Paradesbeispiel aus der logischen Welt der Vertriebstheoretiker begegnete mir kürzlich bei einem Zeitungsverlag. Den langjährigen Abonnenten präsentierte man zügig hintereinander zwei Preiserhöhungen mit denen der Abo-Preis auf  konsequente 45 Euro monatlich anstieg.

Zeitgleich wurde direkt aus der Theorie ein neues Preismodell in die reale Welt des Regionalmarktes geworfen. Und so zahlten die treuen Abonnenten, welche in den vergangenen Jahren jede Preiserhöhung brav geschluckt und zahllose Rechtschreibefehler sowie eine Zustellung nach dem Zufallsprinzip großzügig toleriert hatten, ab sofort 45 Euro monatlich für ihre Zeitung. Neukunden kamen aufgrund der ausgeklügelten Preisdifferenzierung bereits für 19,90 Euro pro Monat in den Genuss der gleichen regionalen Tageszeitung.

Damit allein hätte sich das Tempo Richtung Wand ganz maßgeblich erhöhen lassen, aber das war den Theorie-Profis nicht genug. Feuerwehrleute würden sagen, es kam zusätzlich ein hocheffizienter Brandbeschleuniger zum Einsatz: eine windige externe Agentur zur Neukundengewinnung auf Provisionsbasis. Diese erkannte schnell, dass man mit dem differenzierten Preismodell ordentlich Ärger erzeugen und diesen wiederum unmittelbar in Geschäft verwandeln konnte. Als die ersten verärgerten langjährigen Abonnenten an der Promo-Theke ihrem Frust freien Lauf ließen, war man kurz ratlos. Doch schnell entwickelte sich daraus ein lukratives Geschäftsmodell. Schließlich musste Abonnent Klaus Müller nur kündigen, um zeitglich auf den Namen seiner Frau das neue „Schnäppchen-Abo“ abzuschließen. Kann man auch mit Kindern, Enkeln und Nachbarn hinbekommen.

Die Wand kommt näher! Zeit die Zeitung zu verkaufen.

Fazit: Die Dresdner Bank verschwand einst vom Markt, weil Vertriebstheoretiker ganze Arbeit geleistet hatten. Während sich die Blase am neuen Markt schon zum Bersten prall gefüllt mit Anlegergeld vollgesaugt hatte, verführte die Dresdner Bank ihre treuen Kunden mit dem Slogan „Ein Sparbuch ist ein Buch, was man sich sparen kann!“ sicher angelegtes „Sparbuchgeld“ auf DIT-Aktienfonds umzuschichten. Die Blase platzte und die einst so sicher angelegten „Spargroschen“ waren weg. Danach wurde das Tempo, mit dem es schließlich auch folgenschwer gegen die Wand ging, wirkungsvoll erhöht, indem man Baufinanzierungen nur noch über supermegagünstige Zinsen verramschte. Diese „Aldi-Konditionen“ ließen keinen Spielraum für Risikorücklagen und als die Baufinanzierungen der Bank um die Ohren flogen, war der Aufprall an der Wand perfekt.

In Berlin an der Havel gibt es einen Bootsverleih, der unter anderem auch Modul Kajaks der Firma Mercury verkauft. Als ich einen solchen für meine Paddeltouren im Spreewald käuflich erwerben wollte, lernte ich den Inhaber, einen braungebrannten Naturmenschen, kennen und dieser arbeitete nach dem gleichen Prinzip wie die berühmte Firma Apple aus dem Silicon Valley.

Das ging so: Am Ende einer begeisternden „Paddelprobefahrt“ auf der Havel, wollte ich meiner Frau zeigen, wie ein versierter Verkaufstrainer den Kaufpreis clever nach unten verhandelt. Meinen kläglichen Versuch, konterte der sympathische Bootsverkäufer mit einem verschmitzten Lächeln im Gesicht und einem unvergessenen Satz:

„Sie haben bei mir genau zwei Möglichkeiten: Kaufen oder lassen.“

Sein Produkt und seine herrlich bodenständige Art waren so überzeugend, dass meine Antwort „Kaufen“ lautete und ich bin noch immer glücklich mit dieser Entscheidung.

Und die Moral von der Geschichte? Verkauf über den Preis ist kein Verkauf, sondern Verrat. Verrat am Produkt und an den Stammkunden, welche den vollen Preis zahlen und den Erfolg des Unternehmens überhaupt erst ermöglichten. Verkauf über den Preis wird früher oder später zum wirtschaftlichen Harakiri. Wer von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung überzeugt ist, steht zu seinem Preis und verärgert treue Kunden, nicht mit unsinnigen Preiszugeständnissen, welche man ausschließlich neuen Kunden gewährt.

Auch in der digitalen Welt  gilt: Ein Produkt oder eine Dienstleistung muss seinen Preis wert sein und muss den Kunden einen klaren Nutzen bieten. Was Kunden wirklich wollen und was sie dafür bereit sind zu zahlen, kann nicht in der Theorie ermittelt werden, sondern nur im realen Leben. Doch Kunden trifft man nicht im Meeting.

Der Nutzen von Vertriebstheoretikern für Unternehmen erklärt sich so von selbst. Es geht darum zu WISSEN, statt nur zu VERMUTEN






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New Work: Gammeln am Arbeitsplatz

Immer wenn es darum geht, Schwachsinn zum neuesten Trend umzudeuten, immer wenn es darum geht, Unwichtiges für extrem wichtig zu erklären, immer wenn es eigentlich zu banal ist, um dafür teure Beratungsleistungen zu verkaufen, muss eine coole englische Begrifflichkeit her.

Zum Beispiel: New Work!

Kürzlich fand ich auf LinkedIn einen Beitrag der offensichtlich der „New-Work-Holy-Bibel“ entnommen war. Demnach sieht ein idealer „New-Work-Arbeitstag“ so aus: Man trifft sich zunächst in der „Hug and Praise Ecke“(warum eigentlich nicht Corner?) verteilt und empfängt Umarmungen und Lob.

Danach darf sich der New Worker seine Aufgaben für den Tag selbst aussuchen. Wem zunächst nach einer ausgiebigen Runde jammern zumute ist, darf dies an der extra dafür eingerichteten „Klagemauer“tun. Offensichtlich sind jammern und klagen so typisch deutsche Eigenschaften, dass man hier von „Wailing Wall“Abstand nahm und auf die deutsche Sprache „umswitchte“.

Nun ist der New Worker bereit für „Sinnstiftung“. Das kann dauern und sehr anstrengend sein. Deshalb geht es nach der erledigten Stiftung von Sinn direkt ins „Chill-Out-Area“. Bei der Einrichtung dieses extrem wichtigen „New Work Elements“ist unbedingt darauf zu achten, dass genügend Abstand zum Kickertisch eingehalten wird. Ein Blick auf die Uhr verrät dann, dass es höchste Zeit ist, um zum „Lunch-Roulette“aufzubrechen. Sicher eine coole New-Work-Idee aus Las Vegas. Nach dem ausschließlich „Healthy and Tasty“ Speisen in Bio- und Fairtrade-Qualität auf den  Designer Tellern landeten, kommt es zu einem Bruch im New Work Tagesablauf, denn nun kann es zur Übergabe nicht selbst ausgesuchter Aufgaben kommen.

Keine Angst, denn es handelt sich hierbei um „liebevolle Instruktionen“. Diese sind so randvoll mit mütterlicher Herzenswärme gefüllt, dass man sich in seine schönsten Kindheitserinnerungen zurückversetzt fühlt und sogleich in die deutsche Muttersprache verfällt.

Jetzt ist es aber allerhöchste Zeit für ein „Viertelstündchen Instagram & Co“. So ein New-Work-Arbeitstag ist voll anstrengend, denn kaum sind alle Follower darüber informiert, dass die Bio-Blumenkohlbratlinge mega crunchy waren, geht es auch schon zum „selbstgesteuerten Lernen ohne Rechtfertigung und Abstimmung“. Das wird diesmal besonders spannend, da der neue Ikebana-Kurs startet.

Fazit: Es ist schon erstaunlich welche seltsamen Blüten unser enormer Wohlstand manchmal treibt. Die Kunden spielen bei all diesen selbstverliebten romantisch-entrückten New-Work-Phantasien an keiner Stelle eine Rolle. Doch unsere Firmen und Arbeitsplätze gibt es nur, weil es Kunden gibt die unsere Produkte kaufen oder unsere Dienstleistungen bezahlen.

In Deutschland gab es im Januar 2019 ungefähr 45 Millionen Erwerbstätige. „Ein Viertelstündchen Instagram & Co.“ während der Arbeitszeit, natürlich voll bezahlt, ergibt so einen Arbeitszeitausfall von bundesweit 11.250.000 Stunden.

Der „Silicon-Valley-Kickertisch“ wird in Deutschland allzu gern zum Mythos verklärt und man unterschlägt dabei, dass der Programmierer im kalifornischen Wundertal oft tagelang das Büro gar nicht verlässt, bis zur Erschöpfung durcharbeitet und zwischen Schreib- und Kickertisch im Schlafsack übernachtet. Der deutsche New-Worker hingegen nutzt das mythische Spielgerät im Rahmen seiner gewerkschaftlich festgelegten Arbeitszeit und verpasst nur selten seinen pünktlichen Feierabend.

Ich bin fest davon überzeugt, dass leistungsbereite und  leistungsfähige Menschen klare und unmissverständliche Ansagen vom Chef bevorzugen und auf „Liebevolle Instruktionen“ gerne verzichten. „BildschirmarbeiterInnen“ sollten lieber ab und zu eine Augenpause einlegen, statt ein sinnfreies „Viertelstündchen Instagram & Co“ aufs Smartphone zu starren und damit die Augen noch mehr zu belasten.

Da aber „Gammeln am Arbeitsplatz“ immer noch voraussetzt, dass man den nervigen Arbeitsweg auf sich nimmt, wird der Schrei nach „Zuhause gammeln“ immer lauter. Sie nennen es Home Office. Und unser profilierungsgetriebener Arbeitsminister liefert nun mit dem Hirngespinst eines gesetzlich garantierten Anspruchs auf „Zuhause gammeln“ den bisherigen Höhepunkt dieses welt- und menschenfremden Unsinns.

Die New-Work-Experten verkaufen uns die Legende vom gechillten Mitarbeiter, der sich irgendwie selbstgesteuert erfolgreich um Kunden und Geschäft kümmert. Dafür sei es notwendig Unternehmen in große Indoor Spielpätze zu verwandeln. Das ist eine gefährliche neue Dimension des „Nicht-Führens“. Es ist zu befürchten, dass wir Deutschland so zum „Toys-are-us-Valley“ machen und unseren Wohlstand verspielen.

Echte Profis, müssen die Rekrutierungserfolge der „New Work Spielplatzbetreiber“ nicht fürchten. Leute die einen Kickertisch und eine „Hug and Praise Ecke“am Arbeitsplatz brauchen, um leistungsfähig zu sein und kundenorientiert zu handeln, sind verzichtbar.

Plötzlich Bienenretter!

Was für ein Wohltat für das neuentdeckte, persönliche grüne Klimaschützergewissen, wenn man endlich die Strecke, welche man locker laufen, mit dem Fahrrad oder mit öffentlichen Verkehrsmitteln hätte zurücklegen können nun mit einem umweltfreundlichen Elektroauto fahren kann.

Der Ökostromtarif im Haushalt stellt sicher, dass das grüne Gewissen bei grenzenloser Energieverschwendung unangetastet bleibt.

Und im Land der Bienenretter mischt man ganz vorne mit, wenn bei ALDI eine bienenfreundliche Staude erstanden und auf dem Balkon platziert wurde. Auch wenn man nicht so recht weiß, wie man diese pflegt und am Leben hält. Egal!

Ein paar Euro an einen modernen Ablasshändler wie Atmosfair überwiesen und schon ist die Karibikkreuzfahrt getilgt und in eine blütenweiße Öko-Weste gewandelt.

Als Schüler lässt man sich von Mama und Papa von Montag bis Donnerstag mit dem 290-PS-SUV in die Schule bringen und neuerdings am Freitag zum Streik fürs Klima. Greta Thunberg sei Dank!

So wie man früher die Helden, welche Ihr Leben fürs Vaterland hergaben in Kasernen und auf Schlachtfeldern fand, so findet man heute Tierschützer, Klimahelden, Bienenretter, Hambacher-Forst-Aktivisten und Superhelden unterschiedlichster Couleur in den sogenannten sozialen Netzwerken beim aktiven Kampf am 100 % veganen Bio-Smartphone und am Fairtrade-Tablet.

Zum Glück fürs reine Skifahrergewissen ist kaum bekannt, dass die Pisten trotz Naturschnees künstlich mit wasserfressenden Schneekanonen beschneit werden, weil der anspruchsvolle Wohlstandsskifahrer auf diese Weise qualitativ hochwertigere Pisten befahren kann und nur so für die nächste Saison zum Wiederkommen animiert werden kann. Pro Hektar beschneiter Piste sind 3.000 Kubikmeter Wasser erforderlich. Allein in Tirol werden etwa 5.400 Hektar Piste mit Kunstschnee bedeckt, was einen Wasserbedarf von rund 16 Millionen Kubikmeter bedeutet. Eine einzige Propellerkanone verbraucht während der Saison bei ca. 400 Betriebsstunden soviel Strom wie ein vierköpfiger Haushalt in ungefähr 1,5 Jahren.

Schade, dass sich bis heute noch kein Öko-Startup fand, welches Schneekanonen-Ablass-Zertifikate verkauft, um endlich auch den Skiurlaub mit ein paar Euro reinwaschen zu können. Oder anders: Man muss im Januar keine Erdbeeren essen und  auch nicht Skifahren, wenn es keinen Schnee gibt.

Das Mindeshaltbarkeitsdatum ist ein vorgeschriebenes Kennzeichnungselement und legitimiert unsere unglaubliche Lebensmittelverschwendung quasi per Gesetz. 55 Kilo hochwertige Lebensmittel entsorgt jeder Wohlstandsgermane pro Kopf und Jahr in die Mülltonne. 5000 Liter Wasser sind für die Herstellung eines Kilos Käse notwendig. 1600 Liter sind es bei einem Kilo Brot. Wen juckt das schon? War schließlich alles Bio.

Wenn wir nicht endlich begreifen, dass es den Pflanzen und Tieren und auch unserem Klima völlig egal ist, mit welchen Marketingtricks wir Menschen uns gegenseitig belügen, während unser Planet vor die Hunde geht, dann schaufeln wir uns im aufmerksamkeitsgeilen Selfie-Modus unser eigenes Grab. 

So wie es niemals umweltfreundliche Autos geben wird, so kann es keine umwelt- und klimaverträgliche Verschwendung geben. So einfach ist das!

Gier frisst nicht nur an den Börsen dieser Welt Hirn. Gier frisst vor allem unseren Lebensraum, beraubt uns der Luft zum atmen und zerstört gnaden- und ersatzlos unseren wunderbaren Planeten. Es ist allerhöchste Zeit für deutlich mehr Bescheidenheit. Es geht darum, nur das zu verbrauchen, was wir wirklich brauchen. Das ist nicht viel, kann aber so viel bewirken.

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