Der Kontaktexperte

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Unternehmen sicher an die Wand fahren. Eine Anleitung.

Für ein solches Vorhaben ist es wichtig möglichst viele Vertriebstheoretiker im Unternehmen zu haben. Stehen in den eigenen Reihen nicht ausreichend Vertriebstheoretiker zur Verfügung, müssen unbedingt „Externe“ an Bord geholt werden. Sie sind der Schlüssel zum Erfolg, wenn ein Unternehmen platt gemacht werden soll.

Damit diese ihre Wirkung schnell entfalten können, gilt es möglichst viel Spielraum für die Durchführung zahlloser Meetings bereitzustellen. Je mehr Meetings umso besser,  denn Vertriebstheoretiker lieben es kopflos von Meeting zu Meeting zu hetzen. Das erhöht ihre gefühlte Wichtigkeit. Außerdem stellt man so zielgenau sicher, dass die Vertriebstheoretiker zu den Meetings völlig unvorbereitet erscheinen.

Schon bald läuft es wie geschmiert. Da Kunden besonders gerne Produkte und Dienstleistungen kaufen, die ihnen von Nutzen sind, bringt man Unternehmen ganz besonders wirkungsvoll in Schwierigkeiten, indem man den Kunden mehr und mehr nutzlose Produkte, Dienstleistungen und Services bietet. Um Unternehmen mit möglichst hoher Geschwindigkeit an die Wand zu fahren hat es sich bewährt langjährige Stammkunden, welche dem Unternehmen seit Jahrzehnten die Treue halten, nachhaltig zu verärgern.

Dazu machen die Vertriebstheoretiker recht schnell umfangreiche Vorschläge in Form bunter Power Point Präsentationen mit tollen Diagrammen und sinnreichen Metaphern. Da Vertriebstheoretiker entweder noch nie oder vor sehr, sehr langer Zeit Kontakt zu echten Kunden hatten, entwickeln sie zielsicher Produkte und Dienstleistungen, die wirklich niemand braucht. Ein besonders beliebter wie effektiver Weg ist es, die Qualität der Produkte und Dienstleistungen Schritt für Schritt herunter zu sparen und gleichzeitig den Preis zu erhöhen.

Preiserhöhungen ohne einen Grund den die Kunden verstehen und akzeptieren, sind dabei besonders wirkungsvoll. Zeitungsverlage können zum Beispiel massiv am redaktionellen Inhalt sparen und gleichzeitig, bei immer schlechterer Zustellung, den Preis fürs Abo erhöhen. Wenn man dabei die psychologische Schallmauer von  monatlich 40 Euro durchbrechen kann, ist das nahezu perfekt.

Banken können ihre Kontoführungsgebühren kräftig erhöhen und parallel Filialen schließen. Das ist einfach umzusetzen und die Wirkung ist überzeugend.

„Stammkunden verärgern“ bringt zusätzliche PS ins Spiel.

Dazu entwickeln Vertriebstheoretiker neuerdings besonders gern Modelle zur Angebots- und Preisdifferenzierung. Ein wunderbar effektives Paradesbeispiel aus der logischen Welt der Vertriebstheoretiker begegnete mir kürzlich bei einem Zeitungsverlag. Den langjährigen Abonnenten präsentierte man zügig hintereinander zwei Preiserhöhungen mit denen der Abo-Preis auf  konsequente 45 Euro monatlich anstieg.

Zeitgleich wurde direkt aus der Theorie ein neues Preismodell in die reale Welt des Regionalmarktes geworfen. Und so zahlten die treuen Abonnenten, welche in den vergangenen Jahren jede Preiserhöhung brav geschluckt und zahllose Rechtschreibefehler sowie eine Zustellung nach dem Zufallsprinzip großzügig toleriert hatten, ab sofort 45 Euro monatlich für ihre Zeitung. Neukunden kamen aufgrund der ausgeklügelten Preisdifferenzierung bereits für 19,90 Euro pro Monat in den Genuss der gleichen regionalen Tageszeitung.

Damit allein hätte sich das Tempo Richtung Wand ganz maßgeblich erhöhen lassen, aber das war den Theorie-Profis nicht genug. Feuerwehrleute würden sagen, es kam zusätzlich ein hocheffizienter Brandbeschleuniger zum Einsatz: eine windige externe Agentur zur Neukundengewinnung auf Provisionsbasis. Diese erkannte schnell, dass man mit dem differenzierten Preismodell ordentlich Ärger erzeugen und diesen wiederum unmittelbar in Geschäft verwandeln konnte. Als die ersten verärgerten langjährigen Abonnenten an der Promo-Theke ihrem Frust freien Lauf ließen, war man kurz ratlos. Doch schnell entwickelte sich daraus ein lukratives Geschäftsmodell. Schließlich musste Abonnent Klaus Müller nur kündigen, um zeitglich auf den Namen seiner Frau das neue „Schnäppchen-Abo“ abzuschließen. Kann man auch mit Kindern, Enkeln und Nachbarn hinbekommen.

Die Wand kommt näher! Zeit die Zeitung zu verkaufen.

Fazit: Die Dresdner Bank verschwand einst vom Markt, weil Vertriebstheoretiker ganze Arbeit geleistet hatten. Während sich die Blase am neuen Markt schon zum Bersten prall gefüllt mit Anlegergeld vollgesaugt hatte, verführte die Dresdner Bank ihre treuen Kunden mit dem Slogan „Ein Sparbuch ist ein Buch, was man sich sparen kann!“ sicher angelegtes „Sparbuchgeld“ auf DIT-Aktienfonds umzuschichten. Die Blase platzte und die einst so sicher angelegten „Spargroschen“ waren weg. Danach wurde das Tempo, mit dem es schließlich auch folgenschwer gegen die Wand ging, wirkungsvoll erhöht, indem man Baufinanzierungen nur noch über supermegagünstige Zinsen verramschte. Diese „Aldi-Konditionen“ ließen keinen Spielraum für Risikorücklagen und als die Baufinanzierungen der Bank um die Ohren flogen, war der Aufprall an der Wand perfekt.

In Berlin an der Havel gibt es einen Bootsverleih, der unter anderem auch Modul Kajaks der Firma Mercury verkauft. Als ich einen solchen für meine Paddeltouren im Spreewald käuflich erwerben wollte, lernte ich den Inhaber, einen braungebrannten Naturmenschen, kennen und dieser arbeitete nach dem gleichen Prinzip wie die berühmte Firma Apple aus dem Silicon Valley.

Das ging so: Am Ende einer begeisternden „Paddelprobefahrt“ auf der Havel, wollte ich meiner Frau zeigen, wie ein versierter Verkaufstrainer den Kaufpreis clever nach unten verhandelt. Meinen kläglichen Versuch, konterte der sympathische Bootsverkäufer mit einem verschmitzten Lächeln im Gesicht und einem unvergessenen Satz:

„Sie haben bei mir genau zwei Möglichkeiten: Kaufen oder lassen.“

Sein Produkt und seine herrlich bodenständige Art waren so überzeugend, dass meine Antwort „Kaufen“ lautete und ich bin noch immer glücklich mit dieser Entscheidung.

Und die Moral von der Geschichte? Verkauf über den Preis ist kein Verkauf, sondern Verrat. Verrat am Produkt und an den Stammkunden, welche den vollen Preis zahlen und den Erfolg des Unternehmens überhaupt erst ermöglichten. Verkauf über den Preis wird früher oder später zum wirtschaftlichen Harakiri. Wer von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung überzeugt ist, steht zu seinem Preis und verärgert treue Kunden, nicht mit unsinnigen Preiszugeständnissen, welche man ausschließlich neuen Kunden gewährt.

Auch in der digitalen Welt  gilt: Ein Produkt oder eine Dienstleistung muss seinen Preis wert sein und muss den Kunden einen klaren Nutzen bieten. Was Kunden wirklich wollen und was sie dafür bereit sind zu zahlen, kann nicht in der Theorie ermittelt werden, sondern nur im realen Leben. Doch Kunden trifft man nicht im Meeting.

Der Nutzen von Vertriebstheoretikern für Unternehmen erklärt sich so von selbst. Es geht darum zu WISSEN, statt nur zu VERMUTEN






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New Work: Gammeln am Arbeitsplatz

Immer wenn es darum geht, Schwachsinn zum neuesten Trend umzudeuten, immer wenn es darum geht, Unwichtiges für extrem wichtig zu erklären, immer wenn es eigentlich zu banal ist, um dafür teure Beratungsleistungen zu verkaufen, muss eine coole englische Begrifflichkeit her.

Zum Beispiel: New Work!

Kürzlich fand ich auf LinkedIn einen Beitrag der offensichtlich der „New-Work-Holy-Bibel“ entnommen war. Demnach sieht ein idealer „New-Work-Arbeitstag“ so aus: Man trifft sich zunächst in der „Hug and Praise Ecke“(warum eigentlich nicht Corner?) verteilt und empfängt Umarmungen und Lob.

Danach darf sich der New Worker seine Aufgaben für den Tag selbst aussuchen. Wem zunächst nach einer ausgiebigen Runde jammern zumute ist, darf dies an der extra dafür eingerichteten „Klagemauer“tun. Offensichtlich sind jammern und klagen so typisch deutsche Eigenschaften, dass man hier von „Wailing Wall“Abstand nahm und auf die deutsche Sprache „umswitchte“.

Nun ist der New Worker bereit für „Sinnstiftung“. Das kann dauern und sehr anstrengend sein. Deshalb geht es nach der erledigten Stiftung von Sinn direkt ins „Chill-Out-Area“. Bei der Einrichtung dieses extrem wichtigen „New Work Elements“ist unbedingt darauf zu achten, dass genügend Abstand zum Kickertisch eingehalten wird. Ein Blick auf die Uhr verrät dann, dass es höchste Zeit ist, um zum „Lunch-Roulette“aufzubrechen. Sicher eine coole New-Work-Idee aus Las Vegas. Nach dem ausschließlich „Healthy and Tasty“ Speisen in Bio- und Fairtrade-Qualität auf den  Designer Tellern landeten, kommt es zu einem Bruch im New Work Tagesablauf, denn nun kann es zur Übergabe nicht selbst ausgesuchter Aufgaben kommen.

Keine Angst, denn es handelt sich hierbei um „liebevolle Instruktionen“. Diese sind so randvoll mit mütterlicher Herzenswärme gefüllt, dass man sich in seine schönsten Kindheitserinnerungen zurückversetzt fühlt und sogleich in die deutsche Muttersprache verfällt.

Jetzt ist es aber allerhöchste Zeit für ein „Viertelstündchen Instagram & Co“. So ein New-Work-Arbeitstag ist voll anstrengend, denn kaum sind alle Follower darüber informiert, dass die Bio-Blumenkohlbratlinge mega crunchy waren, geht es auch schon zum „selbstgesteuerten Lernen ohne Rechtfertigung und Abstimmung“. Das wird diesmal besonders spannend, da der neue Ikebana-Kurs startet.

Fazit: Es ist schon erstaunlich welche seltsamen Blüten unser enormer Wohlstand manchmal treibt. Die Kunden spielen bei all diesen selbstverliebten romantisch-entrückten New-Work-Phantasien an keiner Stelle eine Rolle. Doch unsere Firmen und Arbeitsplätze gibt es nur, weil es Kunden gibt die unsere Produkte kaufen oder unsere Dienstleistungen bezahlen.

In Deutschland gab es im Januar 2019 ungefähr 45 Millionen Erwerbstätige. „Ein Viertelstündchen Instagram & Co.“ während der Arbeitszeit, natürlich voll bezahlt, ergibt so einen Arbeitszeitausfall von bundesweit 11.250.000 Stunden.

Der „Silicon-Valley-Kickertisch“ wird in Deutschland allzu gern zum Mythos verklärt und man unterschlägt dabei, dass der Programmierer im kalifornischen Wundertal oft tagelang das Büro gar nicht verlässt, bis zur Erschöpfung durcharbeitet und zwischen Schreib- und Kickertisch im Schlafsack übernachtet. Der deutsche New-Worker hingegen nutzt das mythische Spielgerät im Rahmen seiner gewerkschaftlich festgelegten Arbeitszeit und verpasst nur selten seinen pünktlichen Feierabend.

Ich bin fest davon überzeugt, dass leistungsbereite und  leistungsfähige Menschen klare und unmissverständliche Ansagen vom Chef bevorzugen und auf „Liebevolle Instruktionen“ gerne verzichten. „BildschirmarbeiterInnen“ sollten lieber ab und zu eine Augenpause einlegen, statt ein sinnfreies „Viertelstündchen Instagram & Co“ aufs Smartphone zu starren und damit die Augen noch mehr zu belasten.

Da aber „Gammeln am Arbeitsplatz“ immer noch voraussetzt, dass man den nervigen Arbeitsweg auf sich nimmt, wird der Schrei nach „Zuhause gammeln“ immer lauter. Sie nennen es Home Office. Und unser profilierungsgetriebener Arbeitsminister liefert nun mit dem Hirngespinst eines gesetzlich garantierten Anspruchs auf „Zuhause gammeln“ den bisherigen Höhepunkt dieses welt- und menschenfremden Unsinns.

Die New-Work-Experten verkaufen uns die Legende vom gechillten Mitarbeiter, der sich irgendwie selbstgesteuert erfolgreich um Kunden und Geschäft kümmert. Dafür sei es notwendig Unternehmen in große Indoor Spielpätze zu verwandeln. Das ist eine gefährliche neue Dimension des „Nicht-Führens“. Es ist zu befürchten, dass wir Deutschland so zum „Toys-are-us-Valley“ machen und unseren Wohlstand verspielen.

Echte Profis, müssen die Rekrutierungserfolge der „New Work Spielplatzbetreiber“ nicht fürchten. Leute die einen Kickertisch und eine „Hug and Praise Ecke“am Arbeitsplatz brauchen, um leistungsfähig zu sein und kundenorientiert zu handeln, sind verzichtbar.

Eine Filialbank ohne Filialen, ist wie eine Internetbank ohne Internet!

Bankfilialen kosten Geld, sind aber unverzichtbar, denn eine Filialbank ohne Filialen, ist wie eine Internetbank ohne Internet. Deshalb muss es unbedingt gelingen Bankfilialen von der Kostenstelle zur verkaufsaktiven Kundenkontaktschnittstelle zu entwickeln, die sich rechnet. Dafür muss eine Bankfiliale nicht plötzlich wie ein Apple Store oder wie die Lounge eines hippen Startups aussehen. Die Azubis müssen auch nicht noch mehr kostbare Zeit auf Facebook, Instagram & Co verdaddeln.

Alles was zählt ist Kundennutzen! Um es noch deutlicher zu sagen: Alles, was keinen Nutzen für die Kunden erzeugt, kann weg! Muss weg!

Wer also auf Blendwerk, welches digitale Transformation vortäuschen soll verzichtet, hat schon mal Geld und Zeit gespart, denn auf die Menschen kommt es an. Ganz besonders auf die Menschen, die in der Bank als MitarbeiterInnen im Service oder als BeraterInnen einen leidenschaftlichen Job machen sollen.

Die müssen sich wohl fühlen und mit dem handwerklichen Können ausgestattet werden, welches in 2019 dringend vorhanden sein muss, um die Bankfilialen am Laufen und am Leben zu halten. Die wichtigste Aufgabe lautet also: Fluktuation bei den MitarbeiterInnen der Filiale zu vermeiden.

Bei jedem Beraterwechsel gehen wertvolle Kontakte und kostbares Vertrauen verloren. Dort, wo man den Kunden innerhalb von drei Jahren den dritten neuen Berater präsentiert, sagen die Kunden: „Ihren Namen merke ich mir vielleicht nach einem halben Jahr, wenn Sie Ihre Probezeit überstanden haben.“ Kürzer kann man gelebtes Misstrauen, kaum noch auf den Punkt bringen.

Vertrauen ist die Basis langfristigen Geschäftserfolges und Handwerk hat goldenen Boden. Diese Urweisheiten führen direkt zur verkaufsaktiven Kundenkontaktschnittstelle, der Bankfiliale mit Zukunft.

Es ergibt überhaupt keinen Sinn, dass sich die Service MitarbeiterInnen am Bankschalter festhalten, wenn kein einziger Kunde in der Filiale ist und wahrscheinlich auch keiner kommt. Es ergibt noch weniger Sinn, dass die BeraterInnen im Hintergrund mit einem Kundentermin pro Tag nicht ansatzweise ausgelastet sind. Auf eine Stunde Beratungszeit kommen so 3,5 Stunden Vorbereitung und 3,5 Stunden Nachbereitung.

In meinen Praxis-Trainings machen wir kurzerhand Bankfilialen zu Fluggesellschaften. Leere Flugzeuge in der Parkposition auf dem Flughafen KOSTEN gutes Geld. Mit zahlenden Passagieren voll besetzte Flieger auf dem Weg zu fernen Zielen BRINGEN gutes Geld.

Deshalb nutzen speziell ausgebildete Service MitarbeiterInnen die Leerlaufzeiten in der Filiale, um Termine für die BeraterInnen zu vereinbaren. Diese Beratungstermine müssen zwei ganz klar definierte Qualitäts- und Nutzenkriterien erfüllen:

  1. Der Termin verspricht dem Kunden und der Bank einen klar erkennbaren Nutzen.
  2. Der Termin findet auch wie vereinbart statt.

Auf diese neue Aufgabe müssen die Service MitarbeiterInnen gut vorbereitet werden. Auf keinen Fall darf das an die Dilettanten eines Call Centers ausgelagert werden. Auch in meinem aktuellen Trainingsprojekt für die Raiffeisenbank Oberursel eG haben wir es so gemacht. KundInnen, Service MitarbeiterInnen, BeraterInnen und Vorstand sind begeistert.

Zu Beginn unseres Projektes konnte es sich niemand vorstellen, wie das zu bewerkstelligen sein soll. Doch es ist recht einfach, denn ich als Trainer mache es am Telefon live vor. Deshalb lautet mein Trainingsprinzip:

VORMACHEN > NACHMACHEN > BESSERMACHEN

So werden zunächst unvorstellbare Lösungen vorstellbar, greifbar und auch erlernbar.

www.k2-training.de

Erfolg braucht keine Headhunter!

Kluge UnternehmerInnen und Führungskräfte wissen: Motivation ist keine käufliche Ware, sondern ein kostbares Gut und Eigentum der MitarbeiterInnen. Motivation ist das Äquivalent für faire und kalkulierbare Arbeitsbedingungen.

Kluge UnternehmerInnen und Führungskräfte wissen, dass man Motivation weder herbeibeschwören, noch kaufen kann. Sie wissen auch, dass es andererseits möglich ist, die Motivation der MitarbeiterInnen nachhaltig zu schädigen oder sogar zu zerstören.

Deshalb buchen kluge UnternehmerInnen und Führungskräfte seltener Incentives, haben aber statt dessen ein wahrhaftes Interesse an den Menschen in ihrem Unternehmen, begegnen Ihnen auf Augenhöhe, respektieren sie und interessieren sich zum Nutzen aller für ihre Erfahrungen im Markt, am Kunden und am Produkt.

Kluge UnternehmerInnen und Führungskräfte wissen, dass der gemeinsame Erfolg durch erfolgreiche Zusammenarbeit entsteht und dass Zusammenarbeit, schlicht und ergreifend zusammen arbeiten heißt. Es heißt nicht übereinander reden. Es heißt auch nicht aneinander vorbeireden und es heißt erst recht nicht, sich gegenseitig schlecht zu reden. Und es heißt nicht über verschüttete Milch zu weinen.

Es geht um Klarheit.

Jeder muss wissen, was, wann, wo und wie zu tun ist. Es gilt die richtigen Dinge zur besten Zeit am optimalen Ort richtig zu machen, damit man gemeinsam seinen Kunden den größtmöglichen Nutzen bietet. Um zu wissen und nicht nur zu vermuten, was Kunden wirklich wollen, muss man hingehen, wo es unter Umständen auch mal weh tut. Das ist per „Power-Point-Meeting“ mit Kaffee und Keksen auf Dauer nicht zu machen. 

Es ist und bleibt unbequem und genau das ist ja auch Sinn der Sache, denn unser heutiger Erfolg ist stets die größte Gefahr für unseren Erfolg von Morgen. Es lohnt sich, diesen unbequemen Weg zu gehen, denn ein solches Unternehmensklima zieht den Erfolg und weitere erfolgreiche Menschen magisch an.

Vom Gutsherren zum Bettler

Es ist noch gar nicht lange her, da mussten die BewerberInnen vor den Arbeitgebern, „Personalern“ und sonstigen Recruitern demütig niederknien, um die Gnade einer Einladung zum Bewerbungsgespräch zu erfahren.

In besonders strukturschwachen Regionen wurden Einladungen zum Bewerbungsgespräch wie Audienzen beim Papst gehandelt.

Bewerbungsunterlagen wurden in den Personalabteilungen der Unternehmen mitunter wie Altpapier behandelt und entsorgt. Für die BewerberInnen war es noch nicht einmal selbstverständlich, im Fall einer Ablehnung, wenigstens ihre Unterlagen zurückzubekommen.

Obwohl sich das Blatt zugunsten der MitarbeiterInnen und BewerberInnen längst gedreht hat, kann man noch heute überall deutliche Spuren der altherrschaftlichen Gutsherrenart finden. Zum Beispiel in Stellenanzeigen.       Egal ob klassisch in der Printausgabe einer Tageszeitung oder in den digitalen Anzeigengräbern bei Stepstone, Monster & Co.

Hat man eine dieser Stellenanzeigen gesehen, hat man sie alle gesehen.

Der Einstieg erfolgt stets über eine langatmige Selbstbeweihräucherung a la    „Wir, die X-Y-Z AG, sind ein erfolgreiches und dynamisch wachsendes Unternehmen. Wir sind Marktführer in der Produktion von…                                                            Wir sind die Benchmark im internationalen Wettbewerb.” 

Gutsherren klopfen sich gerne selbst auf die Schultern und offerieren nicht nur die gut bezahlten Jobs aus gönnerhafter Pose heraus.

Natürlich wird die Anzeige mit einem hippen Stockfoto hipper Menschen garniert. Trotzdem quillt aus jeder Pore die Botschaft: 

Du bist und bleibst NUR Bewerber!

Der Markt funktioniert in vielen Bereichen. Angebot und Nachfrage wirken nun zugunsten der BewerberInnen.

Deshalb ist es egal wo die Gutsherren ihre Offerten von oben aufs Bewerbervolk herab rieseln lassen. Das können sie gerne auch ganz modern in den (a)sozialen Netzwerken tun, die “Likes” dafür kommen ohnehin nur aus den eigenen Reihen und die Nachfrage von wirklich guten KandidatInnen bleibt auch dort mehr als dürftig. 

Coole Leute wissen, dass Arbeitszeit auch Lebenszeit ist.

Sie haben es selbst noch nicht gemerkt, aber längst sind die Gutsherren von gestern die Bettler von heute.                                                                                         Längst wurde der Arbeitnehmer zum Arbeitgeber, der seine Arbeitskraft dort gibt, wo Zusammenarbeit zusammen arbeiten heißt und zwar auf Augenhöhe.

Wo verlieren gemeinsam verlieren und gewinnen auch gemeinsam gewinnen bedeudet.

In schlechten Zeiten einen wackeligen Job zu haben und wenn es gut läuft nicht an den Gewinnen beteiligt zu sein, ist nicht nur nicht fair sondern gehört auch ein für allemal ins “Gutsherrenmuseum”.

Wer es schafft, sich von der Gutsherrenhaltung und damit auch von Gutsherren-Stellenanzeigen zu verabschieden, hat beste Chancen erstklassige MitarbeiterInnen für sein Unternehmen zu gewinnen.

Ich erlebe das in meinen Projekten immer wieder auf beeindruckende Weise.









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Tschakka & tödliche Harmonie!

Unter Führungskräften wird häufig die Frage diskutiert, ob ein autoritärer oder ein kooperativer Führungsstil zeitgemäßer ist und mit welchem die besseren Ergebnisse erzielt werden.

Die Beantwortung dieser Frage verspricht wenig Nutzen, denn es geht immer nur darum zu wissen, statt nur zu vermuten, ob ein Mitarbeiter kann, was er können muss, um erfolgreich zu sein und ob er tut, was er tun muss, um Erfolg zu haben. Es gilt sicherzustellen, dass die MitarbeiterInnen die richtigen Dinge zur richtigen Zeit richtig machen.

Solange autoritäre Führung nicht zur Umerziehungsmaßnahme mit cholerischen Ausbüchen des Chefs verkommt, ist dieses Vorgehen für alle Beteiligten in Ordnung. Verbindliche Ansagen, klare Erwartungen und eine deutliche Sprache verhindern kostspielige Missverständnisse.

Der kooperative Führungsstil verspricht zunächst mehr Harmonie im Miteinander, doch diese gerät zur Gefahr, wenn es dem Zufall oder dem Prinzip Hoffnung überlassen bleibt, dass jeder an seinem Platz das Richtige zur richtigen Zeit richtig tut.

Kooperative Führung verkommt schnell zum “Nicht-Führen”.

Allein die Sehnsucht nach dem Meer lässt kein seetüchtiges Schiff entstehen. Zur Vision und Motivation müssen sich auch fachliches Wissen und handwerkliches Können gesellen.

Wird also bei der Einarbeitung neuer MitarbeiterInnen, die Vermittlung von Wissen und die Wandlung dieses Wissens in Können durch Sprüche aus dem Motivationskalender ersetzt, so droht der Rekrutierungserfolg von heute zur Fluktuation von morgen zu werden.

Viel zu oft bleibt eine solide, geduldige und klar struktrierte Einarbeitung neuer MitarbeiterInnen Legende.

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„Praxisnah“ ist mir nicht praktisch genug!

Speaker sprechen gerne darüber, was man alles tun könnte, wenn man etwas tun würde.

Verkaufstrainer versprechen Praxisnähe per Rollenspiel und Power Point. Sie schmücken sich gerne mit einem kleinen Funkmikrofon und versprechen Ihren TeilnehmerInnen, sie zu Höchstleistungen zu motivieren.Das wird nun schon so lange gebetsmühlenartig wiederholt, dass man es schon fast glauben möchte.

Doch wo der innere Antrieb fehlt, hilft auch kein Motivationstrainer und wo der innere Antrieb vorhanden ist, wird kein Motivationstrainer gebraucht.

Aber heißt „Praxisnah“ im Grund nicht „Praxisfern“? Die Praxis ist immer die Praxis und was keine Praxis ist, kann doch demnach nur der Praxis fern sein. 

Ich meine, dass der Trainer einer Fußballmannschaft, welcher noch kurz vorm Spiel in der Kabine praxisnahe Tipps gibt, aber beim Anpfiff das Stadion verlässt, eher „praxisfern“ agiert.

Der Schreinermeister hingegen, der zunächst wichtige grundlegende Tipps und Erfahrungen aus seiner langjährigen Handwerkspraxis darlegt ist ein echter Praktiker. Er macht es seinem Lehrling sogleich vor, wie man einen Hobel führt und elegant über das zu bearbeitende Holz gleiten lässt.

„Praxisnah“ wird so ganz praktisch als unbrauchbare Worthülse enttarnt und das Funkmikrofon so überflüssig wie Power Point.

Mit „Kundennähe“ verhält es sich genauso, denn wer seinen Kunden nicht nah ist, der ist ihnen zwangsläufig fern. Nicht selten sind diejenigen, die lang und ausgiebig über „Kundennähe“ philosophieren oft auch die, die noch nie einen Kunden persönlich gesehen oder gehört haben.

Die Herausforderungen der Digitalisierung werden nicht mit flotten Sprüchen und Pseudo-Visionen aus der  Kristallkugel per Funkmikrofon auf einer Bühne gemeistert.

Es geht stets um den optimalen Kundennutzen. Um diesen immer wieder zu erschaffen, braucht es geduldige Tüftler die miteinander statt gegeneinander arbeiten. Ein solches Klima zu ermöglichen, ist Aufgabe von Führung.

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Was haben Redakteure im Jahre 2019 mit Erich Honecker gemeinsam?

Erich Honecker lebte mit Genossen wie Erich Mielke, Willi Stoph, Günter Mittag & Co. von 1976 bis 1989 in der abgeschotteten und streng bewachten Waldsiedlung Wandlitz bei Berlin. Dort hatten sich die Herrscher des Unrechtsstaats DDR eine seltsame Scheinwelt errichtet.

Während überall im Lande die Mängel der Planwirtschaft deutlich zu spüren waren, ließen sich die Genossen des Politbüros mit Waren aus dem Westen verwöhnen, von einem Stab mit 60 Hausangestellten umsorgen und von etwa 140 bewaffneten Wachleuten beschützen und abschirmen. So lebten Honecker und Konsorten im Paradies und goldenen Käfig zugleich.

Die Entfremdung vom Volk nahm bizarre Formen an und führte direkt in die Massenflucht über Ungarn und Prag, deren Bilder um die Welt ging. „Ich liebe euch doch alle!“ erklärte Erich Mielke am 13.11.1989 in der Volkskammer und gab das Bild eines verwirrten, der Welt entrückten Greises ab.

Wandlitz war eine eineinhalb Quadratkilometer große Wohnsiedlung.Die Redaktionen deutscher Tageszeitungen sind deutlich kleiner, aber nicht selten ähnlich weit vom realen Leben ihrer Leser entfernt.

Jedes Jahr erhält der Abonnent mit der Zuverlässigkeit eines Schweizer Uhrwerks eine satte Preiserhöhung, aber kein Wort dazu aus der Redaktion. Eine immer schlechter werdende Zustellqualität, stellt nur noch lückenhaft sicher, dass das, was man in den Redaktionen schreibt beim Leser überhaupt noch ankommt.

Rechtschreib- und Grammatikfehler finden sich in den Zeitungen, in einer Häufigkeit, die sich kein Realschüler leisten könnte, doch die Redaktionen stehen weiterhin souverän über den Dingen. Statt klare Kante und echtes Profil zu zeigen, entscheidet man sich häufig nur noch für einen inhaltlichen Kuschelkurs um nicht anzuecken. So feiert man sich selbst fernab vom Leben und der Realität der Leserschaft.

Dabei gäbe es so vielfältige Möglichkeiten und erstklassige Chancen mit langjährigen und treuen Lesern in Kontakt zu kommen. Die VertriebsmitarbeiterInnen der Verlage bemühen sich auf schier unermüdliche Weise neue Abonnenten für ihre Zeitung zu gewinnen.

Sie tun diese auf Wochenmärkten, in Einkaufscentren und auf regionalen Messen. Sie könnten dabei jede Verstärkung gebrauchen und es wäre eine große Erleichterung und Hilfe, wenn Redakteure für Gespräche und Rückmeldungen der Leser als Ansprechpartner zur Verfügung stünden.

Doch weit gefehlt. Nicht einmal die größten regionalen Messen, welche zahllose wertvolle Kontaktmöglichkeiten und direkte Rückmeldungen vom Leser an die Zeitungsmacher eröffnen würden, kommen in den Terminplanern der Redakteuren vor.

Doch Leser, die nicht gehört, nicht beachtet und nur als schweigende, zahlende Masse betrachtet werden, können sich jederzeit entscheiden, zu gehen. Das müssen sie nicht über Ungarn oder Prag tun, denn es reicht ein einfacher „Drei-Zeiler“ überschrieben mit „Kündigung“, um für klare Fronten zu sorgen.

Viele dieser Kündigungen wären vermeidbar, wenn man durch interessiertes Zuhören „Druck aus dem Kessel“ nehmen würde. Das ist nicht nur einfach und wirkungsvoll, es hilft auch gravierende Fehler zu vermeiden und schlichtweg zu lernen. Zum Glück haben das die Betonköpfe im SED Politbüro nie verstanden und deshalb ist auch die DDR so herrlich friedlich entschlafen.

Im Schaufenster einer Düsseldorfer Buchhandlung las ich vor geraumer Zeit „Lesen gefährdet die Dummheit!“. Doch dazu braucht es Zeitungsmacher, Redakteure mit Herz und Verstand, die sich nicht in ihren Redaktionen hinter großen Bildschirmen und in realitätsfernen Meetings verschanzen.

Die konsequent dorthin gehen, wo es weh tut und die den Kontakt zu ihren Lesern nicht verlieren und immer wieder beleben. Im Stil einer DDR-Parole ausgedrückt hieße das:„Redakteure an die Front!“

 

 

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Brechstange oder Skalpell?

Im Handwerk gibt es Situationen in denen Hammer und Brechstange unverzichtbar sind.

In der Rekrutierung haben sie jedoch nichts zu suchen. Egal wie groß der Druck auch sein mag.

Der plumpe „0-8-15-Abwerbeanruf“ frei nach dem Motto „Sie sind uns aufgefallen und wir haben ein interessantes Angebot für Sie.“, läuft mit einer 80 % igen Wahrscheinlichkeit darauf hinaus, genau die falschen MitarbeiterInnen an Bord zu holen.

Das Pareto-Prinzip kann man fast punktgenau auf alle Vertriebsorganisationen anwenden. 80 % Vertriebsamateure steuern gerade mal 20 % zum Gesamtergebnis bei und 20 % Vertriebsprofis erwirtschaften 80 % der Vertriebsleistung.

Während der Profi aktiv Geschäft macht, sich um Kunden und Geschäftspartner kümmert, sitzt der Amateur gelangweilt im Büro und wartet sehnsüchtig auf „0-8-15-Abwerbeanrufe“. Seine frei erfundene Heldengeschichte, mit der er sich glänzend verkauft, hat er dabei stets abrufbereit. Ein Assessment Center mit Bestnoten zu bestehen hat er über die Jahre gelernt.

Rekrutierung ist kein Selbstzweck und NUR dann wirksam, wenn es gelingt erfolgreich Menschen an Bord zu holen, die mit ihren Erfahrungen, ihrem Können und ihren Leistungen das Unternehmen bereichern.

Wer mit den Profis in Kontakt und ins Geschäft kommen will, darf sie keinesfalls nerven. Es gilt von Anfang an eine passgenaue Win-win-Situation zu schaffen. Diese Präzision ist nur mit einem Skalpell und nicht mit der Brechstange zu erreichen.

Genau diese Präzision und die praktische Anwendung „skalpellscharfer“ Rekrutierungsinstrumente zeige ich Ihnen bzw. ihren Führungskräften mit Rekrutierungsverantwortung im K2-Praxistraining „Rekrutierungsgipfel 2018/19“. Lassen Sie uns mal darüber reden.

Vertriebstheoretiker und Blender von der Schauspielschule

Noch vor 15 Jahren waren Vertriebstheoretiker ehemalige Praktiker, die durch die Beförderung in eine Führungsposition so nach und nach den Bezug zur Praxis, zum Geschäft und zu den Kunden verloren haben.

Heute kommen die Vertriebstheoretiker direkt von der Uni.

Im besten Fall verfügen diese über Wissen, welches noch nicht in Können gewandelt wurde.

Lässt man jedoch die Blend- und Selbstdarstellungskünste der heutigen Vertriebstheoretiker auf sich wirken, könnte man meinen, diese hätten Ihren Bachelor oder Master an der Schauspielschule gemacht.

Es ist ein gefährliches Spiel, diese smarten Blender langjährigen und zuverlässigen MitarbeiterInnen als neuen Chef vor die Nase zu setzen.

Ein frustrierender Teufelskreis setzt sich auf diese Weise in Gang.

Die Leistungsträger verlassen das Unternehmen oder schalten per innerer Kündigung zwei Gänge zurück, leben ihre Motivation und ihr Engagement in der Freizeit aus. Den Vertriebstheoretikern und Möchtegernführungskräften fehlt jedoch Können und Erfahrung, um das in den Griff zu bekommen.

Deshalb müssen Führungskräfte Erfahrungen sammeln, müssen Fehlschläge verkraften, um aus diesen zu lernen und zu wachsen. Gute Führungskräfte müssen reifen, um auch in schwierigen Situationen Reife beweisen zu können.

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