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Kategorie: Meine Projekte

Digitales Harakiri

Tschakka & tödliche Harmonie!

Unter Führungskräften wird häufig die Frage diskutiert, ob ein autoritärer oder ein kooperativer Führungsstil zeitgemäßer ist und mit welchem die besseren Ergebnisse erzielt werden.

Die Beantwortung dieser Frage verspricht wenig Nutzen, denn es geht immer nur darum zu wissen, statt nur zu vermuten, ob ein Mitarbeiter kann, was er können muss, um erfolgreich zu sein und ob er tut, was er tun muss, um Erfolg zu haben. Es gilt sicherzustellen, dass die MitarbeiterInnen die richtigen Dinge zur richtigen Zeit richtig machen.

Solange autoritäre Führung nicht zur Umerziehungsmaßnahme mit cholerischen Ausbüchen des Chefs verkommt, ist dieses Vorgehen für alle Beteiligten in Ordnung. Verbindliche Ansagen, klare Erwartungen und eine deutliche Sprache verhindern kostspielige Missverständnisse.

Der kooperative Führungsstil verspricht zunächst mehr Harmonie im Miteinander, doch diese gerät zur Gefahr, wenn es dem Zufall oder dem Prinzip Hoffnung überlassen bleibt, dass jeder an seinem Platz das Richtige zur richtigen Zeit richtig tut.

Kooperative Führung verkommt schnell zum “Nicht-Führen”.

Allein die Sehnsucht nach dem Meer lässt kein seetüchtiges Schiff entstehen. Zur Vision und Motivation müssen sich auch fachliches Wissen und handwerkliches Können gesellen.

Wird also bei der Einarbeitung neuer MitarbeiterInnen, die Vermittlung von Wissen und die Wandlung dieses Wissens in Können durch Sprüche aus dem Motivationskalender ersetzt, so droht der Rekrutierungserfolg von heute zur Fluktuation von morgen zu werden.

Viel zu oft bleibt eine solide, geduldige und klar struktrierte Einarbeitung neuer MitarbeiterInnen Legende.

Rekrutierung

www.der-kontaktexperte.de

Was haben Redakteure im Jahre 2020 mit Erich Honecker gemeinsam?

Erich Honecker lebte mit Genossen wie Erich Mielke, Willi Stoph, Günter Mittag & Co. von 1976 bis 1989 in der abgeschotteten und streng bewachten Waldsiedlung Wandlitz bei Berlin. Dort hatten sich die Herrscher des Unrechtsstaats DDR eine seltsame Scheinwelt errichtet.

Während überall im Lande die Mängel der Planwirtschaft deutlich zu spüren waren, ließen sich die Genossen des Politbüros mit Waren aus dem Westen verwöhnen, von einem Stab mit 60 Hausangestellten umsorgen und von etwa 140 bewaffneten Wachleuten beschützen und abschirmen. So lebten Honecker und Konsorten im Paradies und goldenen Käfig zugleich.

Die Entfremdung vom Volk nahm bizarre Formen an und führte direkt in die Massenflucht über Ungarn und Prag, deren Bilder um die Welt ging. „Ich liebe euch doch alle!“ erklärte Erich Mielke am 13.11.1989 in der Volkskammer und gab das Bild eines verwirrten, der Welt entrückten Greises ab.

Wandlitz war eine eineinhalb Quadratkilometer große Wohnsiedlung.Die Redaktionen deutscher Tageszeitungen sind deutlich kleiner, aber nicht selten ähnlich weit vom realen Leben ihrer Leser entfernt.

Jedes Jahr erhält der Abonnent mit der Zuverlässigkeit eines Schweizer Uhrwerks eine satte Preiserhöhung, aber kein Wort dazu aus der Redaktion. Eine immer schlechter werdende Zustellqualität, stellt nur noch lückenhaft sicher, dass das, was man in den Redaktionen schreibt beim Leser überhaupt noch ankommt.

Rechtschreib- und Grammatikfehler finden sich in den Zeitungen, in einer Häufigkeit, die sich kein Realschüler leisten könnte, doch die Redaktionen stehen weiterhin souverän über den Dingen. Statt klare Kante und echtes Profil zu zeigen, entscheidet man sich häufig nur noch für einen inhaltlichen Kuschelkurs um nicht anzuecken. So feiert man sich selbst fernab vom Leben und der Realität der Leserschaft.

Dabei gäbe es so vielfältige Möglichkeiten und erstklassige Chancen mit langjährigen und treuen Lesern in Kontakt zu kommen. Die VertriebsmitarbeiterInnen der Verlage bemühen sich auf schier unermüdliche Weise neue Abonnenten für ihre Zeitung zu gewinnen.

Sie tun diese auf Wochenmärkten, in Einkaufscentren und auf regionalen Messen. Sie könnten dabei jede Verstärkung gebrauchen und es wäre eine große Erleichterung und Hilfe, wenn Redakteure für Gespräche und Rückmeldungen der Leser als Ansprechpartner zur Verfügung stünden.

Doch weit gefehlt. Nicht einmal die größten regionalen Messen, welche zahllose wertvolle Kontaktmöglichkeiten und direkte Rückmeldungen vom Leser an die Zeitungsmacher eröffnen würden, kommen in den Terminplanern der Redakteuren vor.

Doch Leser, die nicht gehört, nicht beachtet und nur als schweigende, zahlende Masse betrachtet werden, können sich jederzeit entscheiden, zu gehen. Das müssen sie nicht über Ungarn oder Prag tun, denn es reicht ein einfacher „Drei-Zeiler“ überschrieben mit „Kündigung“, um für klare Fronten zu sorgen.

Viele dieser Kündigungen wären vermeidbar, wenn man durch interessiertes Zuhören „Druck aus dem Kessel“ nehmen würde. Das ist nicht nur einfach und wirkungsvoll, es hilft auch gravierende Fehler zu vermeiden und schlichtweg zu lernen. Zum Glück haben das die Betonköpfe im SED Politbüro nie verstanden und deshalb ist auch die DDR so herrlich friedlich entschlafen.

Im Schaufenster einer Düsseldorfer Buchhandlung las ich vor geraumer Zeit „Lesen gefährdet die Dummheit!“. Doch dazu braucht es Zeitungsmacher, Redakteure mit Herz und Verstand, die sich nicht in ihren Redaktionen hinter großen Bildschirmen und in realitätsfernen Meetings verschanzen.

Die konsequent dorthin gehen, wo es weh tut und die den Kontakt zu ihren Lesern nicht verlieren und immer wieder beleben. Im Stil einer DDR-Parole ausgedrückt hieße das:„Redakteure an die Front!“

Vertriebstheoretiker und Blender von der Schauspielschule

Noch vor 15 Jahren waren Vertriebstheoretiker ehemalige Praktiker, die durch die Beförderung in eine Führungsposition so nach und nach den Bezug zur Praxis, zum Geschäft und zu den Kunden verloren haben.

Heute kommen die Vertriebstheoretiker direkt von der Uni.

Im besten Fall verfügen diese über Wissen, welches noch nicht in Können gewandelt wurde.

Lässt man jedoch die Blend- und Selbstdarstellungskünste der heutigen Vertriebstheoretiker auf sich wirken, könnte man meinen, diese hätten Ihren Bachelor oder Master an der Schauspielschule gemacht.

Es ist ein gefährliches Spiel, diese smarten Blender langjährigen und zuverlässigen MitarbeiterInnen als neuen Chef vor die Nase zu setzen.

Ein frustrierender Teufelskreis setzt sich auf diese Weise in Gang.

Die Leistungsträger verlassen das Unternehmen oder schalten per innerer Kündigung zwei Gänge zurück, leben ihre Motivation und ihr Engagement in der Freizeit aus. Den Vertriebstheoretikern und Möchtegernführungskräften fehlt jedoch Können und Erfahrung, um das in den Griff zu bekommen.

Deshalb müssen Führungskräfte Erfahrungen sammeln, müssen Fehlschläge verkraften, um aus diesen zu lernen und zu wachsen. Gute Führungskräfte müssen reifen, um auch in schwierigen Situationen Reife beweisen zu können.

www.k2-training.de

Schallende Ohrfeige für Direkt- & E-Mail-Marketing!

Lange Zeit umwehte das E-Mail-Marketing ein Hauch von Unfehlbarkeit und hipper Coolness. Unglaublich, was man angeblich alles selektieren, eingrenzen und zielsicher bestimmen konnte. In der Verlagswelt konnten plötzlich auf magische Weise „Print-affine“ Kunden zielsicher von „Digital-affinen“ Kunden abgegrenzt werden. In der Finanzwelt spuckten die Computer wie von Zauberhand Listen mit „Bauspar-affinen“ sauber getrennt von „Riester-Renten-affinen“ Kunden aus.

Die Kristallkugel der alten Wahrsagerin war endlich in der digitalen Welt angekommen und versprach zielsicher Neukunden bei minimalstem Aufwand. Schnell und kostengünstig, weil man einfach nur wie Harry Potter den Zauberstab schwingen musste. Dessen Zauberstab war 11″ lang, hergestellt aus Stechpalme und hatte einen Kern aus Phönixfeder. Statt eines Zauberstabs nutzten die E-Mail-Marketing-Experten einen Datenbrei, von dem keiner wusste, wo genau die Zutaten dafür herkamen und welche Qualität diese hatten.

So wurden „Masse, statt Klasse“ und „Viel hilft viel“ zum Mantra einer gigantischen Nerv-Maschinerie. Die tatsächlichen Ergebnisse blieben stets unterirdisch schlecht.

Mit dem Inkrafttreten der DSGVO erhielten nun die Kunden eine einmalige Gelegenheit den „E-Mail-Marketing-Gurus“ und „Direktmarketing-Experten“ eine längst überfällige schallende Ohrfeige zu verabreichen. Die „0,0X-Responsequoten“ bei der Einholung von Opt-In gemäß DSGVO sind erschütternd. Die Kunden lehnen sich gemütlich zurück und steigen durch einfaches „Nichts-Tun“ aus dem „E-Mail und Call-Center-Bombardement“ aus.

Schnell wurde die schlimme Bürokratie der DSGVO als Übeltäter und Ursache allen Übels ausgemacht. Doch das ist nur eine billige Ausrede.

Das beweisen derzeit alle Ergebnisse in meinen Projekten zwischen Nord- und Bodensee. Wer den Mut und die Geduld hat, völlig „old-school“ seinen Kunden im Direktkontakt zu erklären, welchen Nutzen es für ihn hat, seinem Zeitungsverlag, seiner Bank, seiner Versicherung usw. ein Opt-in zu unterscheiben, der wird mit einer Erfolgsquote von 98 % belohnt. Wie das genau funktioniert, erfahren Sie „old scholl“ im Direktkontakt. Einfach eine Bitte um Rückruf + Telefonnummer an info@k2-training.de senden.

Wie man unspektakulär spektakulär Neukunden gewinnt!

Mit wie vielen E-Mails muss man wie viele Kunden bombardieren, um ein Opt-in nach DSGVO zu erhalten?
Mit wie vielen Werbe-Malings und E-Mails muss man wie viele Kunden nerven, um ein Probelesen für eine Tageszeitung zu vereinbaren?
Mit wie vielen Prämien muss man wie oft um sich werfen, um ein Zeitungsabo zu verkaufen, um es nach 12 Monaten mit der nächsten Prämie erneut zurückzukaufen?
Die Antwort ist einfach: man muss nichts davon tun! Vorausgesetzt, man ist bereit dahinzugehen, wo Wertschöpfung entsteht. Zum Kunden!
Das haben wir im Training on the Job in Ludwigshafen bei der Rheinpfalz wieder getan.
Old-School mit Glücksrad bewaffnet. Das nutzen wir nicht wie üblich als „Werbegeschenkeschleuder“, sondern clever als „Verkaufsmaschine mit Kundenzufriedenheitsturbo“. Bei Bestandskunden sammeln wir mit einer Erfolgsquote von über 90 % Daten-Updates mit DSGVO-Opt-In ein. Und mit einer Erfolgsquote von 70 % brummt das Geschäft mit neuen Kunden.
Merke: Der direkte Kundenkontakt schlägt die „E-Mail- und Call-Center-Nervmaschinerie“ locker um Längen.

Kluge Leute – Dumme Ausreden!

Wenn Kraft und Energie in die Formulierung intellektuell anspruchsvoller Ausreden fließen, dann ist der Weltmeistertitel futsch! Nicht nur bei der WM!

 

Leiten oder leiden?

Lässt man die Blender- und Selbstdarstellungskünste der heutigen Vertriebstheoretiker auf sich wirken, könnte man meinen, diese hätten Ihren Bachelor oder Master an der Schauspielschule gemacht.

 

 

Ist „Nicht-Führen“ das neue Führen?

Sie meinen besonders cool, besonders locker und besonders menschlich zu sein, dabei ist dieses neue Führen ein erbärmliches „Nicht-Führen“. Wenn die Ergebnisse nicht stimmen, sind Lockerheit, Gelassenheit und Romantik schnell dahin. Dann „menschelt“ es eine Kündigung.

Nach monatelanger Suche ist es gelungen, die Teamleiterstelle im Vertrieb neu zu besetzen. Die Einarbeitung  der neuen Teamleiterin kann in wenigen Worten zusammengefasst werden: „Hier ist ihr Arbeitsplatz, das ist ihr Team, das sind ihre Ziele, geben Sie Gas. Sie haben bei uns alle Freiheiten, legen Sie los.“

Der Gesprächsinhalt des 4 Wochen später folgenden Jour fixe sieht so aus: „Kein Problem, dass es noch nicht rund läuft, Sie sind doch erst 4 Wochen an Bord. Legen Sie los, geben Sie Gas und glauben Sie an ihren Erfolg.“

Weitere 4 Wochen gehen ins Land und es folgt Jour fixe Nr. 2: „Langsam müssen Sie mehr Druck machen, die Zahlen sehen schlecht aus, die GF  wird langsam ungeduldig, legen sie los, geben sie Gas.“

Jour fixe Nr. 3 ist recht kurz: „Wenn Sie das nicht hinbekommen, müssen wir uns von ihnen trennen.“

Jour fixe Nr. 4 entfällt, die Stelle der Teamleiterin ist vakant, die Suche hat erneut begonnen.

Wenn das neue Führen „Nicht-Führen“ ist, dann wird der Rekrutierungserfolg von heute , schnell zur Fluktuation von morgen.

Dieses „Nicht-Führen“ kommt der Verweigerung einer Zusammenarbeit gleich, denn Zusammenarbeit heißt zusammen arbeiten und nicht nur zu reden.

Führung muss sicherstellen, dass alle können und tun, was notwendig ist, um gemeinsam erfolgreich die Unternehmensziele zu erreichen.  „Nicht-Führung“ weiß nichts und kann nichts und die lockerleichte Romantik ist schnell verflogen.

 

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