Der Kontaktexperte

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Brechstange oder Skalpell?

Im Handwerk gibt es Situationen in denen Hammer und Brechstange unverzichtbar sind.

In der Rekrutierung haben sie jedoch nichts zu suchen. Egal wie groß der Druck auch sein mag.

Der plumpe „0-8-15-Abwerbeanruf“ frei nach dem Motto „Sie sind uns aufgefallen und wir haben ein interessantes Angebot für Sie.“, läuft mit einer 80 % igen Wahrscheinlichkeit darauf hinaus, genau die falschen MitarbeiterInnen an Bord zu holen.

Das Pareto-Prinzip kann man fast punktgenau auf alle Vertriebsorganisationen anwenden. 80 % Vertriebsamateure steuern gerade mal 20 % zum Gesamtergebnis bei und 20 % Vertriebsprofis erwirtschaften 80 % der Vertriebsleistung.

Während der Profi aktiv Geschäft macht, sich um Kunden und Geschäftspartner kümmert, sitzt der Amateur gelangweilt im Büro und wartet sehnsüchtig auf „0-8-15-Abwerbeanrufe“. Seine frei erfundene Heldengeschichte, mit der er sich glänzend verkauft, hat er dabei stets abrufbereit. Ein Assessment Center mit Bestnoten zu bestehen hat er über die Jahre gelernt.

Rekrutierung ist kein Selbstzweck und NUR dann wirksam, wenn es gelingt erfolgreich Menschen an Bord zu holen, die mit ihren Erfahrungen, ihrem Können und ihren Leistungen das Unternehmen bereichern.

Wer mit den Profis in Kontakt und ins Geschäft kommen will, darf sie keinesfalls nerven. Es gilt von Anfang an eine passgenaue Win-win-Situation zu schaffen. Diese Präzision ist nur mit einem Skalpell und nicht mit der Brechstange zu erreichen.

Genau diese Präzision und die praktische Anwendung „skalpellscharfer“ Rekrutierungsinstrumente zeige ich Ihnen bzw. ihren Führungskräften mit Rekrutierungsverantwortung im K2-Praxistraining „Rekrutierungsgipfel 2018/19“. Lassen Sie uns mal darüber reden.

Vertriebstheoretiker und Blender von der Schauspielschule

Noch vor 15 Jahren waren Vertriebstheoretiker ehemalige Praktiker, die durch die Beförderung in eine Führungsposition so nach und nach den Bezug zur Praxis, zum Geschäft und zu den Kunden verloren haben.

Heute kommen die Vertriebstheoretiker direkt von der Uni.

Im besten Fall verfügen diese über Wissen, welches noch nicht in Können gewandelt wurde.

Lässt man jedoch die Blend- und Selbstdarstellungskünste der heutigen Vertriebstheoretiker auf sich wirken, könnte man meinen, diese hätten Ihren Bachelor oder Master an der Schauspielschule gemacht.

Es ist ein gefährliches Spiel, diese smarten Blender langjährigen und zuverlässigen MitarbeiterInnen als neuen Chef vor die Nase zu setzen.

Ein frustrierender Teufelskreis setzt sich auf diese Weise in Gang.

Die Leistungsträger verlassen das Unternehmen oder schalten per innerer Kündigung zwei Gänge zurück, leben ihre Motivation und ihr Engagement in der Freizeit aus. Den Vertriebstheoretikern und Möchtegernführungskräften fehlt jedoch Können und Erfahrung, um das in den Griff zu bekommen.

Deshalb müssen Führungskräfte Erfahrungen sammeln, müssen Fehlschläge verkraften, um aus diesen zu lernen und zu wachsen. Gute Führungskräfte müssen reifen, um auch in schwierigen Situationen Reife beweisen zu können.

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Hingehen, wo es weh tut!

Erfolg entsteht vor allem dann, wenn man die richtigen Dinge immer und immer wieder richtig tut. Das Geheimnis liegt also in der Wiederholung und nicht im Entzünden immer neuer Strohfeuer.

Wahre Meisterschaft wird durch Wiederholung erreicht. Nicht indem jede Woche eine neue Sau durchs Dorf getrieben wird.

Deshalb kommt Erfolg zunächst in ganz unscheinbarer, einfacher Arbeitskleidung daher. Nicht im Anzug oder Kostüm. Manchmal auch im Büßerhemd, wenn beim Tüfteln etwas schief gegangen ist. Doch erst die Option des Scheiterns verleiht unseren Erfolgen ihren besonderen Glanz und manchmal auch der Neid derer, die uns lieber scheitern, als gewinnen sehen.

Deshalb rede ich in meinen Projekten nicht darüber, was man alles tun könnte, wenn man etwas tun würde. Es wird gehandelt und zwar dort, wo Wertschöpfung entsteht. Neue Kunden gewinnt man nicht im Meeting oder im Seminar.

Das reine „DARÜBERREDEN“ muss überwunden werde. Das stelle ich durch „VORMACHEN > NACHMACHEN > BESSERMACHEN“ sicher. Es kommt darauf an dorthin zu gehen, wo es auch mal weh tut.

 

 

 

Leiten oder leiden?

Lässt man die Blender- und Selbstdarstellungskünste der heutigen Vertriebstheoretiker auf sich wirken, könnte man meinen, diese hätten Ihren Bachelor oder Master an der Schauspielschule gemacht.

 

 

Ist „Nicht-Führen“ das neue Führen?

Sie meinen besonders cool, besonders locker und besonders menschlich zu sein, dabei ist dieses neue Führen ein erbärmliches „Nicht-Führen“. Wenn die Ergebnisse nicht stimmen, sind Lockerheit, Gelassenheit und Romantik schnell dahin. Dann „menschelt“ es eine Kündigung.

Nach monatelanger Suche ist es gelungen, die Teamleiterstelle im Vertrieb neu zu besetzen. Die Einarbeitung  der neuen Teamleiterin kann in wenigen Worten zusammengefasst werden: „Hier ist ihr Arbeitsplatz, das ist ihr Team, das sind ihre Ziele, geben Sie Gas. Sie haben bei uns alle Freiheiten, legen Sie los.“

Der Gesprächsinhalt des 4 Wochen später folgenden Jour fixe sieht so aus: „Kein Problem, dass es noch nicht rund läuft, Sie sind doch erst 4 Wochen an Bord. Legen Sie los, geben Sie Gas und glauben Sie an ihren Erfolg.“

Weitere 4 Wochen gehen ins Land und es folgt Jour fixe Nr. 2: „Langsam müssen Sie mehr Druck machen, die Zahlen sehen schlecht aus, die GF  wird langsam ungeduldig, legen sie los, geben sie Gas.“

Jour fixe Nr. 3 ist recht kurz: „Wenn Sie das nicht hinbekommen, müssen wir uns von ihnen trennen.“

Jour fixe Nr. 4 entfällt, die Stelle der Teamleiterin ist vakant, die Suche hat erneut begonnen.

Wenn das neue Führen „Nicht-Führen“ ist, dann wird der Rekrutierungserfolg von heute , schnell zur Fluktuation von morgen.

Dieses „Nicht-Führen“ kommt der Verweigerung einer Zusammenarbeit gleich, denn Zusammenarbeit heißt zusammen arbeiten und nicht nur zu reden.

Führung muss sicherstellen, dass alle können und tun, was notwendig ist, um gemeinsam erfolgreich die Unternehmensziele zu erreichen.  „Nicht-Führung“ weiß nichts und kann nichts und die lockerleichte Romantik ist schnell verflogen.

 

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